mercadeo

MERCADEO Y VENTAS

Tecnología en Regencia de Farmacia
Tutor: Laura Helena Muñoz Rendón

Comportamiento del Consumidor
Elementos que influyen el
comportamiento de la compra
 Etapas delproceso de compra


El cliente potencial es toda aquella persona que
puede convertirse en determinado momento en
comprador (el que compra un producto),
usuario (el que usa un servicio) oconsumidor
(aquel que consume un producto o servicio), ya
que presenta una serie de cualidades que lo
hacen propenso ello, ya sea por necesidades
(reales o ficticias), porque poseen el perfil
adecuado,porque disponen de los recursos
económicos u otros factores.

Clientes reales: Son aquellos (personas,
empresas u organizaciones) que le hacen
compras a la empresa de forma periódica o que lohicieron en una fecha reciente. Este tipo de
clientes es el que genera el volumen de ventas
actual, por tanto, es la fuente de los ingresos que
percibe la empresa en la actualidad y es la que lepermite tener una determinada participación en el
mercado.

Que influye el comportamiento
de la compra:


Factores
culturales:
◦
◦
◦
◦

Valores
Percepciones
Preferencias
Clases socialesElementos
determinantes por la
familia, y el entorno



Factores sociales:
◦ Grupos de
referencia: (amigos,
vecinos,
compañeros de
trabajo)
◦ La familia
◦ Roles y estatus

Factores personales:
◦
◦
◦
◦

Edad y fase del ciclo de vida
Profesión y situación económica
Personalidad y concepto de uno mismo
Estilo de vida y valores

Etapas del proceso de compra
Reconocimiento de
la necesidad
◦ Estímulos internos
(necesidades
básicas)
◦ Estímulos externos
(necesidades
creadas)



Búsqueda de la
información
◦
◦
◦
◦

Fuentes personalesFuentes comerciales
Fuentes publicas
Fuentes de la propia
experiencia



Evaluación de
alternativas



Decisión de compra

• Comportamiento pos-compra

Fases del Proceso de Compra...