Mercadeo

ACTIVIDAD DE CAMPO

MODULOs:

COORDINACIÒN DE LA FUERZA DE VENTAS

GESTIÒN DE LA FUERZA DE VENTAS

ADMINISTRACIÒN DE LA FUERZA DE VENTAS

PRESENTADO POR:

LINDA CERVANTES LAVERGNE

AYLEEN IBARRA RAMIREZ

LUIS M. MENDOZA FRANCO

JENNY MORALES SANTANA

MARLON RADA REALES

PRESENTADO A los instructores:

ruben cubillos coll

amanda peña donado

RAFAEL RACEDO mirandaSERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA

REGIONAL ATLÁNTICO

CENTRO DE COMERCIO Y SERVICIO

BARRANQUILLA, ABRIL DE 2010

CONTENIDO

1. Desarrollo del programa de capacitación

1. Planeación

2. Organización

3. Ejecución

4. Control

2. Tipo de capacitación

3. Desarrollo del programa de entrenamiento

1. Planeación

2. Organización3. Ejecución

4. Control

4. Programa de liderazgo y motivación en ventas

4.1 Objetivo

4.2 Estrategia

4.3 Tácticas

5. Objetivos del plan de compensación y como se evalúa respecto al cumplimiento del presupuesto de ventas y cubrimiento de las zonas y rutas.
5.1 Objetivo
5.2 Estrategia
5.3 Tácticas

EMPRESA: ELECTROCOL S.A.Electrocol es una empresa dedicada a la comercialización de electrodomésticos y para ello emplea una fuerza de ventas que es dividida diariamente en dos grupos a los cuales la empresa llama Grupo de Planta y Grupo de Calle.

Grupo de Planta: Es el grupo cuyos vendedores permanecen en el punto de venta todo el día en el siguiente horario: 07:30 a.m. – 12:00 p.m. y 02:00 p.m. – 06:00 p.m.Grupo de Calle: Es el grupo cuyos vendedores permanecen en diferentes zonas geográficas de la ciudad ya sean barrios, plazas, pueblos del departamento del Atlántico. El horario a cumplir es el siguiente: 07:30 a.m. Entrada 08:00 a.m. Salida a la zona de ventas hasta las 05:00 p.m.

1. DESARROLLO DEL PROGRAMA DE CAPACITACIÓN

1.1 Planeación

Los grupo calle y planta de Electrocol sonconstantemente capacitados por los proveedores de la empresa para darles a conocer los productos que han de ofrecer al público, en cada capacitación los vendedores reciben instrucciones sobre el manejo de los electrodomésticos, sus características y atributos más relevantes y sus actualizaciones tecnológicas.

El conocimiento de cada uno de los productos es impartido en hoteles de gran prestigio pordistintos representantes de marca encargados de líneas de producto específicas.

2. Organización

Para optimizar la organización y el cumplimiento de las capacitaciones mencionadas anteriormente existe un cronograma establecido por la empresa en conjunto con los proveedores en el cual se estipula el día, la fecha, la hora, el lugar, y el grupo que debe asistir. (Ver anexo Nº 1)

Sinembargo la fuerza de ventas no recibe capacitación por parte de la empresa sobre técnicas de venta, pues uno de los requisitos para ser contratados como vendedores es contar con estudios técnicos y/o tecnológicos en ventas o carreras afines adicionalmente contar con experiencia mínimo por 6 meses.

3. Ejecución

El programa de capacitación ha sido realizado por la empresa de acuerdo a loplaneado en los diferentes lugares, fechas y horarios estipulados por los proveedores.

En el transcurso de cada capacitación el representante de marca:

• Da la bienvenida a los vendedores.

• Realiza una breve introducción de los temas a tratar.

• Inicia la exposición, usando herramientas y material de apoyo como video beam, carteleras, folletos, catálogos entre otros.

•Invita a un receso.

• Evalúa lo aprendido en la capacitación atreves de dinámicas de grupo y hace entrega de obsequios a los vendedores que mas se destacaron con su participación.

4. Control

Al ingresar a la capacitación el vendedor debe firmar el control de asistencia y luego el representante de marca hace llegar este formato al director de ventas de Electrocol en caso de que...