Mercadeo

Contraste de los conceptos de marketing y de ventas Punto de partida Foco Medios Fines

MARKETING BASICO
Fábrica Productos e ste tes existentes Vender y p promover

Utilidades por volumen de d ventas t

El concepto de vender

Mercado
Mgtr. Ana Lucía Martínez A.

Necesidades de los clientes

Marketing integrado

Utilidades al dar satisfacción

El concepto de marketing
UDEPMarketing Básico

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Marketing Básico

Análisis de las 5 C
Consumidor Compañía Competidor Colaborador Contexto

¿Qué es el marketing?
El marketing consiste en identificar y satisfacer necesidades de los consumidores obteniendo utilidades al hacerlo.

Crear valor

Segmentación de mercado

Selección de mercado objetivo

Posicionamiento Producto/servicio

Capturar valor Retenervalor

Diseño de Producto/Servicio

Fijación de Precios

Promoción Comunicación

Fuerza de ventas Canales de distrib.

Adquisición de clientes

Retención de clientes

Rentabilizacion de clientes

Beneficio

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DIAGNOSTICO

DISEÑO DE OFERTA COMERCIAL Selección Mercado Objetivo

EJECUCION

Análisis de Mercado

Segmentación

Análisis InternoSoporte

Posicionamiento

Producto Precio Canales Comunicació n Personal

Planning Ejecución Control

Comportamiento del Consumidor C t i t d lC id

Análisis Competencia

Diferenciación

Selección “Paquete de Beneficios

El único centro de ganancias es el consumidor.
Peter Druker

¿Qué es el comportamiento del consumidor?
• Es el comportamiento que los consumidores muestran albuscar, comprar, usar, evaluar y disponer de los productos, servicios e id i i ideas que esperan que satisfagan sus necesidades”. (Schiffman, L., y Lazar, L.)

Si usted no está sirviendo al cliente, su tarea es servir a alguien que lo sea. g q
Anónimo

Si no estuviéramos orientados al consumidor, nuestros autos tampoco los estarían .
Ejecutivo de Ford

•

Es el resultado de lasinfluencias psicológicas internas y factores del ambiente.

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La importancia del comportamiento  de compra para el marketing
Los especialistas en Marketing que conocen el comportamiento del consumidor tienen una gran ventaja competitiva en el t j titi l mercado: Pueden tomar decisiones acertadas con respecto al Marketing Mix de los productos y servicios a comercializar.EJEMPLO
Consumidor: Empleado limeño Necesidad: Almorzar (alimentarse)

Elección: La Caja Negra: La persona

?
UDEP/ 2004 Gestión Comercial Marketing Básico

MODELO DE ESTIMULO – RESPUESTA DEL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

Factores que influyen en el Comportamiento del consumidor

Estímulos de marketing y de otro tipo
Marketing
- Producto - Precio - Punto de venta - PromociónOtros
- Económico - Tecnológico - Político - Cultural

La Caja Negra: La persona

Respuestas del comprador
- Selección del producto - Selección de marca - Selección del Distribuidor - Momento de compra - Monto de compra

?

Características del Comprador Proceso de decisión de compra

Master en Gestión Empresarial 2002

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Determinantes del comportamiento del consumidor: Aspectos Psicológicos

La percepción
• Es el proceso mediante el  cual el ser humano  construye una idea  coherente de su entorno. • Este proceso genera:
– Imaginación del  Consumidor  – Percepciones de Riesgo

• • • •

El aprendizaje.  La percepción.  Las actitudes. La motivación.

El aprendizaje
• Proceso mediante el cual los  individuos adquieren el conocimiento de compra y  consumo, así como la  experiencia necesaria que  i i i usarán a comportamiento  similares y futuros. • La lealtad a la marca es el  resultado de aprendizaje y  experiencias reiteradas de  intercambio.

Los consumidores perciben….
Producto
Forma, color, tamaño, olor, acidez, dulzor, densidad, consistencia, sabor Precio en el punto de venta y beneficios adicionales (regalos, promociones,...