Mercadeo

QUE ES LA INTELIGENCIA COMERCIAL

La inteligencia comercial engloba toda la información que la empresa necesita para tomar decisiones sobre sus procesos de venta. Es imprescindible para desarrollar la estrategia de negocio, ya que orienta la dirección a seguir, previene sobre los riesgos de cada decisión y permite la anticipación y la rentabilización de las acciones que se realicen; tambiénmantener una estructura equilibrada de la relación producto-mercado y adaptar los procesos de comercialización al entorno; Sin embargo, el uso de la inteligencia comercial no está muy difundido en las empresas. Esto es paradójico cuando hoy, especialmente gracias a las tecnologías de información y comunicaciones, y especialmente Internet, se puede acceder a abundante información. Y no falta quienesseñalen, con razón, que ocurre precisamente por eso, porque estamos "infoxicados" (intoxicados de información) y no sabemos por dónde comenzar. |
Trabajar con un enfoque de “inteligencia comercial” adquiere una gran importancia en la medida en que aumenta la competencia, las innovaciones son cada vez más rápidas y las tendencias de los mercados y de los consumidores son altamente cambiantes. Seexigen decisiones cada vez más precisas y en menos tiempo. Los errores y la lentitud en las decisiones, a su vez,  provocan costes cada vez más altos. Los ciclos son más cortos. Algunas empresas implantan un “sistema de vigilancia” para monitorizar estos cambios, y dicho sistema incluye la inteligencia comercial.

La Inteligencia Comercial es un nuevo enfoque y una nueva cultura con la que debencontar las organizaciones en relación al manejo de la información.
El Sistema de Inteligencia Comercial es una estructura permanente e interactiva compuesta por personas, equipos y procedimientos orientados a capturar, clasificar, analizar, evaluar y distribuir información pertinente, oportuna y precisa que soporte la toma de decisiones en cada una de las etapas del proceso de marketing.
Por lotanto, su objetivo principal es canalizar el flujo de información desde las fuentes hacia los usuarios, intentando optimizar recursos y tiempos, contribuyendo de esta manera al proceso de toma de decisiones.
La función de Inteligencia Comercial es el conjunto de procesos y responsabilidades en torno a la información que aseguran su disponibilidad, su calidad y seguridad.
Es una funcióncentralizada, manejada con un reducido equipo responsable y con respaldo informático, con una tarea más profunda, extensa, dinámica y actualizada que la tradicional función de Investigación de Mercado.
Esta nueva concepción no desplaza a la tradicional investigación de mercado, sino que es un concepto más amplio, que la complementa y la integra a otras fuentes de información. En este sentido, laInteligencia Comercial dispone del siguiente conjunto de herramientas:
* La investigación de mercado es una herramienta básicamente estratégica. Aporta información, ya sea de base, para el conocimiento del entorno del negocio, como aplicada, para la comprensión específica de algún problema en estudio. Hace su aporte a partir de fuentes primarias y secundarias.
* La base de datos es unaherramienta fundamentalmente táctica. Brinda información acerca de los clientes actuales y potenciales, y permite agruparlos para el diseño de productos, servicios y campañas de alta efectividad, dando respuesta así al proceso de fragmentación de los mercados.
* El scanning competitivo es una herramienta de anticipación competitiva. Rastrea sistemáticamente información clave de la competencia a travésde los contactos naturales de las distintas áreas de la propia organización, tales como ventas, compras, finanzas, relaciones públicas, recursos humanos y sistemas. Releva sistemáticamente información competitiva de publicaciones en medios de prensa gráficos y telemáticos (Internet)
* El tablero de comando es una herramienta de control. Selecciona las variables claves del negocio y permite...