Mercadeo

CAPITULO 12
GUERRA DE LA CERVEZA
En 1951 y 1952, Schlitz se encontraba en la cima. En 1953 y 1954 estaba budweiser; en 1955 y 1956, le tocó de nuevo a Schlitz lo cierto es que cualquier marca pudoobtener la victoria. Unos cuantos millones de dólares más en publicidad, podrían haber inclinado la balanza, pero compañías en estas situaciones a menudo no alcanzan a apreciar las ventajas de largoplazo que encierra un pequeño margen de diferencia en un solo año. Clausewitz, señala que el margen entre ganar y perder una guerra algunas veces es una diferencia insignificante entre el vencedor y elvencido, en cuanto a prisioneros muertos o heridos y artillería perdida en el campo mismo de batalla. En 1957 budweiser arrebató el mando de nuevo, no volviendo a ser derrocado nunca.
Por lo queenseña la historia de la mercadotecnia, cuando el otro bando toma la delantera y es impetuoso, las cosas marchan de mal en peor; el rico se vuelve más rico y el pobre se vuelve más pobre. Heineken, laprimera y principal cerveza importada que arribó a Estados Unidos después de la guerra estableció con facilidad una huella en el mercado. Fue un típico ataque de flanqueo contra ninguna defensa. Laparte más importante de la estrategia de la Heineken vino después.
Principio de flanqueo número 3. la persecución es tan crítica como el ataque mismo. los primeros años, la heineken gastó cantidades muygrandes de dólares en mercadotecnia y año tras año, sus gastos superaron a sus dos principales rivales en el mercado de cervezas.
La primera marca que le robó mercado fue Lowenbrau, la que lanzó unaespectacular campaña de publicidad que fue dramática, llamativa y memorable y fue la campaña equivocada ya que debió lanzar un ataque ofensivo para asegurar el territorio. Primero hay que poseer elmercado, después iniciar un programa de edificación del mismo
Principio ofensivo número 2. hallar una debilidad a la fuerza del líder y atacar ese punto. La fuerza de la Heineken, era que era...