mercadeo

Capítulo 5
Medición de mercado

Tipos básicos de mediciones de
mercado
• Ventas actuales :
(Cant. De ventas)demanda de la empresa vs ventas de la
industria
• Pronostico de ventas :
Con base en ellos se establecen presupuestos ,niveles de
producción ,cuotas de ventas etc.
• Potencial del mercado:
Es el limite superior para la demanda de un producto dentro de
un periodo definido.

Definición delo que se va a
medir
• Especificar con claridad el mercado relevante,
este se debe definir en términos de…

Forma del producto

Segmento de clientes

Estudiantes universitarios

Tiempo

• Bimestre
Diciembre-Enero

Clases básicas de medición del
mercado

Potencial del mercado total
Se basa en dos factores: el numero de usuarios potenciales y
la tasa de compra. El potencial del mercado totalindica el total
en dinero o en volumen de unidades que se podría vender.

Decisiones que se basan en el
potencial del mercado total…

Evaluación de oportunidades del
mercado
Determinar cuotas y objetivos de ventas
Determinar el numero de puntos de
venta al detal

Medición del potencial del
mercado total

Estimación del mercado potencial en los
mercados del consumidor
• Se puede utilizarinformación publicada.
• Deberá medirse por la suma de los potenciales de cada uno de los
grupos de cliente. Sin embargo es necesario examinar las preguntas
de diagnostico sobre disposición y capacidad de compra, para
determinar si la tasa actual de compra se podría aumentar.

Estimar el potencial en los
mercados industriales
Es recomendable realizar una investigación primaria de
mercado.
Losgerentes suelen proyectar cambios según su criterio, con
base en opiniones en su fuerza de ventas o de tendencias
recientes en la tasa de uso.
 ponderación del potencial de cada comprador prospectivo.

Potencial del mercado relativo
Es la distribución porcentual del mercado potencial entre las
diferentes partes de un mercado (como áreas geográficas o
grupos de clientes)

Aplicaciones importantesAsignación de gastos de promoción
Asignación de vendedores entre los territorios
Ubicación de las instalaciones

Medición del potencial del
mercado relativo
Factores corolarios

Enfoques del factor corolario
único
Es hallar un factor que se pueda obtener con facilidad,
como el demográfico, y que se relacione con las ventas .

Índice de factores corolarios
múltiples
Índice de poder adquisitivo(IPA)
Brinda a los gerentes de marketing mediciones estandarizadas
del poder de compra relevante de áreas geográficas.
IPA estandarizado
Se usa para definir mas específicamente los mercados
,seleccionando un componente:
Demográfico
Económico
De distribución

Índice de desarrollo de la categoría (IDC)
Es una medida que ayuda a identificar territorios en los
cuales las brechas en la demanda primariason
relativamente grandes o pequeñas .
Índice de desarrollo de marca (IDM)
Es una medida que se puede utilizar para evaluar las
brechas de la demanda selectiva a través de los territorios.

Variaciones en el desempeño promedio del
mercado
• IDC alto/ IDM alto= existe poca necesidad de actividad
adicional de desarrollo.
• IDC alto / IDM bajo =la marca necesita de apoyo si es para
crecer.
• IDCbajo/ IDM alto =las oportunidades parecen existir para
ampliar la demanda primaria si la gerencia pude identificar
porque algunas personas no utilizan el producto.
• IDC bajo / IDM bajo= ni la marca ni la categoría han tenido una
amplia aceptación en este mercado.

Bases de datos internas
Estas son utilizadas específicamente por los lideres del
mercado para determinar las oportunidades de altopotencial dentro de la base de clientes existentes.

Pronóstico de ventas
Son estimados de los niveles de ventas futuros .

Tipos básicos de pronósticos
de ventas
De ventas de la industria

De ventas de la empresa

Pronóstico de ventas de la
industria

Pronostico de ventas
de la industria
Se utiliza para
Estimar ventas totales que se lograran con todos
lo proveedores en el mercado relevante...