Mercadeo

NEGOCIACION
La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.

ESTILOS DE NEGOCIACION
EstiloGanar-Ganar: El objetivo es llegar a un acuerdo entre las partes.
* Este estilo se basa en los principios de las partes.
* Los participantes son negociadores.
* Se es suave con la gente y duro con los problemas.
* La actitud que lo define es la colaboración.
* Se buscan alternativas de beneficio mutuo.
Este estilo se usa cuando:
Tratamos con proveedores o clientes habitualesQueremos fidelidad a un cliente o proveedor
* . Se usa poco en la actividad comercial
* Estilo Ganar-Perder o Perder-Ganar:
* El objetivo es vencer a la otra parte.
* El estilo es duro.
* Los participantes son adversarios.
* Se es duro con la gente y duro con los problemas.
* La actitud que lo define es la confrontación.
* Se amenaza y a veces se engaña.ESTRATEGIAS
Negociación estratégica ¿Qué significa negociación estratégica..? Negociación “dirigida”, “controlada”, “PREPARADA” Negociación NO estratégica = negociación “impulsiva”, “descontrolada”, “inconsciente” Negociación estratégica = negociación lógica, controlada, consciente..

TACTICAS DE NEGOCIACION
Las tácticas de negociación son acciones específicas que se llevan a cabo con el fin de lograrun acuerdo favorable en una negociación.

La siguiente es una lista con las algunas de las principales tácticas utilizadas en una negociación distributiva (en donde las ganancias para una parte representan pérdidas para la otra) que nos permitirán lograr un acuerdo ubicado lo más cercano posible a los límites de negociación
PROCESOS DE NEGOCION
Negociar es un proceso muy parecido a vender,aunque con algunas diferencias. Ya hemos dicho que vender es persuadir, convencer al posible cliente para que piense y actúe como el vendedor quiere que éste actúe y, siempre, en beneficio de ambas partes.
En la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que negociar es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay siempre, bajo lanegociación, un conflicto de intereses. Puede ser un intercambio social que implique una relación de fuerza, una lucha sutil por el dominio. Esa fuerza se va desplazando de un lado a otro durante las diversas etapas, no es conveniente en una negociación que una de las partes se beneficie de una relación de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra parte. Es mejor que exista un ciertoequilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las partes llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas
CLASES DE NEGOCIACIÓN
Se reconocen dos clases principales de negociación, una distributiva en la cual ambas partes buscan repartirse un monto fijo de valor, y otra de integración,  en la cual ambas partes cooperan por incrementar el valor. Ambas clases suelenaparecer en una negociación real.
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio de un bien es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La información sobre el interés de la otraparte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociación.
NEGOCIACIÓN COLABORATIVA O DE INTEGRACIÓN
También conocido como ganar – ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. Un caso típico son las relaciones entre productor y proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de pago (como a...