Mercadeo

SEGMENTACION DEL MERCADO DE NEGOCIOS


UBICACIÓN DE LOS CLIENTES

Los mercados de negocios suelen segmentarse de acuerdo con criterios geográficos. Algunas industrias se concentran enregiones. Las compañías también segmentan los mercados internacionales por regiones.

TIPO DE CLIENTE
INDUSTRIA.- Cualquier empresa que vende a clientes empresariales quiere segmentar su mercado porindustrias.
TAMAÑO.- El tamaño del cliente empresarial puede calcularse con factores tales como el volumen de ventas, número de empleados, número de instalaciones fabriles y número de oficinas de ventas.Muchos mercadólogos dividen su mercado potencial en cuentas grandes y pequeñas, usando canales de distribución distintos para llegar a cada segmento.

ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN.- Las empresascompran de modos diversos. Algunas se apo9yan en buena medida en sus departamentos de compras para controlar la entrada de información, reducir el número de alternativas y llevar a cabo lasnegociaciones. Las dependencias gubernamentales son especialmente conocidas por la lentitud de sus procesos de compra; este segmento de mercado requiere de muchos contactos variados y con frecuencia ocupa avarias personas de la empresa vendedora.

CRITERIOS DE COMPRA.- Todos los compradores quieren calidad, precios bajos y entregas a tiempo.

CONDICIONES DE TRANSACCION

Las circunstancias de latransacción también pueden ser la base para segmentar un mercado, sin embargo las diversas situaciones de compra, tasas de uso, procedimientos de compra, tamaño de los pedidos o requisitos de servicio,son los más manejados.

SITUACION DE COMPRA.- Se refiere a la compra nueva, recompra directa y recompra modificada.

TASA DE USO.-Los mercados de la mayor parte de los productos pueden dividirseen usuarios habituales, usuarios esporádicos y no usuarios (prospectos).

PROCEDIMIENTO DE COMPRA.- Los productos pueden arrendarse, financiarse o adquirirse directamente. Las dependencias...