mercadeo


REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL
“SIMÓN RODRÍGUEZ”
NÚCLEO REGIONAL DE EDUCACIÓN AVANZADA CARACAS
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA GENERAL





MERCADEO
LA VENTA PERSONAL, FIDELIZACION DE CLIENTES Y RELACIONES PÚBLICAS







INTEGRANTES:NIEVES RAFAEL, V-16.473.444
OVALLES THEYRA, V-18.761.822
PERNIA JOSE, V- 6.864.300


CARACAS, NOVIEMBRE DEL 2015
Venta Personal
Al igual que los otros medios de promoción, la Venta es una forma de comunicar un mensaje,destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.
La Venta Personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en esta forma de comunicación, es la capacidad de retro alimentación inmediata al receptor. Se dice que no habrá nunca una venta en la cual no termine mediando un ser humano: elvendedor.
Definición de Ventas Personales:
Según Lamb, Hair y McDaniel, las ventas personales son "la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra" .

Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con elfin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes".

Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades delcomprador".

Podemos decir que la venta personal es una herramienta de mezcla promocional, en donde un vendedor ofrece un producto o servicio a un consumidor directamente.

Estructura de las fuerzas de ventas
Una compañía puede  dividirse las responsabilidades de ventas en varias ramas. La decisión es sencilla si la compañía solo vende una línea de productos a una industria, con clientes en muchoslugares. En este caso la compañía podrá utilizar una estructura de fuerzas de ventas territorial. Sin embargo, si la empresa vende muchos productos a muchos tipos de clientes, podría necesitar una estructura de fuerza de ventas por producto, una estructura de fuerza de venta por cliente, o una combinación de ambas


Proceso de las ventas personales
Toda venta personal sigue un proceso conformado porvarias etapas denominado proceso de ventas, que va desde la prospección o búsqueda de clientes potenciales hasta el cierre de la venta y la posterior relación de postventa.
Este proceso incluye varios pasos que un vendedor debe saber. Estos pasos mayormente se enfocan en tratar de conseguir nuevos consumidores, que se conviertan en clientes de nuestra empresa, algunos vendedores también tratan de quelos clientes que ya tenemos formen una relación a largo plazo.

Búsqueda y calificación de prospectos
 
La búsqueda de prospectos esta es la identificación de clientes potenciales calificados. Elegir a los clientes potenciales correctos es esencial para las ventas exitosas. Un experto señala: “Si la fuerza de ventas comienza a perseguir a cualquier persona que respira y que aparentemente tienedinero, nos arriesgamos a acumular una lista de clientes difíciles de satisfacer y a un costo de servicio elevado, que nunca responderán a la proposición de valor que tengamos. La solución a esto no es gran ciencia. Debemos capacitar a los vendedores para que busquen activamente a los prospectos correctos. De ser necesario,  debemos crear un programa de incentivos para recompensar sus búsquedas...