Mercadeo

INVESTIGACION
UNIVERSIDAD INTERAMERICANA
MERCADEO I

TEMA I: EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR.
Temas:
A. Creencias básicas sobre el comportamiento del consumidor.
B. Comportamiento del Consumidor. Concepto.
C. Modelo de comportamiento del Consumidor.
D. Factores que influyen en el comportamiento.
E. Participación del consumidor en la decisión de compra. Roles.
F.Proceso de la Decisión de Compra.
G. Proceso de la Decisión de Compra de Nuevos Productos (Etapas del Proceso de Adopción).



COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
CONCEPTO

CONCEPTO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos, grupos, organizaciones para la obtención, uso y experiencias con productos, servicios y otrosrecursos.

LA DEFINICION DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR CONDUCE A TRES GRUPOS DE FENOMENOS RELACIONADOS

Actividades, actos, procesos y relaciones sociales
Personas, individuos, grupos y organizaciones
Experiencias, obtención, uso y consecuencia

ASPECTOS QUE AFECTAN TANTO AL CONSUMIDOR INDIVIDUAL COMO AL CONSUMIDOR ORGANIZACIONAL

Que se vean afectadas por lacultura por la cual se dejarían por las normas que gobiernan la conducta de compra y por el medio ambiente que les rodea.

EL CAMPO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

La historia muestra que en todas las comunicaciones se han desarrollado medios a través de los cuales se exhiben e intercambian bienes y servicios para conocer las necesidades de cada uno de sus miembros.

Para tenerconocimiento completo sobre las decisiones de consumo de los individuos de cada área geográfica se requerirá un estudio de cada aspecto de las experiencias a lo largo de la vida de una persona.

Modelo de comportamiento del Consumidor

1. MODELO DE MARSHALL

Las decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos, racionales y consientes. El comprador trata de gastar su dinero en mercancía que leproporcione utilidad de acuerdo a sus gustos e influyen en el la oferta y la demanda. (Este modelo es en base a cálculos económicos y utilidad).

2. MODELO DE PAULOV

Este modelo habla de las reacciones a los estímulos de la conducta humana. Se basa en cuatro conceptos centrales: Impulsos, claves, respuestas y reacciones. El impulso es general e induce a una reacción con relación a unaconfiguración de claves.

3. MODELO PSICOLÓGICO SOCIAL DE VEBLEN

Considera al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura, sus deseos y conducta están forjados. Con afiliaciones actuales a los grupos a los que pertenece o por aquellos a los que quiere alcanzar. (Se refiere al comportamiento de acuerdo al grupo social que pertenece).

Factores que influyen en el comportamientoFactores internos que influyen en el comportamiento
- Motivación (necesidades)
a) Fisiológicas
b) De seguridad
c) De posesión y amor
d) De estima
e) De autorrealización
- Percepción
1. Exposición
2. Atención
3. Comprensión
4. Retención
- Experiencia y aprendizaje
Características personales
• Variables demográficas
• Variables socioeconómicas
• Variables psicográficas
_ Personalidad
_ Estilos de vida
_Actividades
_ Intereses
_ Opiniones
- Actitudes
• Creencias
• Valoración
• Tendencia a actuar

Factores externos que influyen en el comportamiento
- Entorno económico, político y legal
- Culturas y subculturas
- Grupos sociales de referencia
1. A los que se pertenece
2. A los que se aspira a pertenecer
Influencias:
• Informativas
• Comparativas
• Normativas
- Familia: roles
• Iniciador
•Informador
• Influenciador
• Decisor
• Comprador
• Usuario
- Influencias personales: líderes de opinión
- Determinantes situacionales
• Situaciones de compra
• Situaciones de consumo

Proceso de la Decisión de Compra
Los mercadólogos tienen que identificar quién toma la decisión de compra, el tipo de decisión de que se trata y las etapas o pasos en el proceso de decisión de compra. Y cuando nos referimos...