Mercadeo

INTRODUCCION

En los últimos años el comportamiento del mercado ha realizado un giro de 360° grados, el protagonista del mercado ahora es el cliente en donde éste ha implantado nuevas exigencias con base a factores internos y externos. En consecuencia, “aprender a establecer buenas relaciones basadas en la confiabilidad y el respeto” es un elemento estratégico, táctico y sistemático tanto paralas empresas generadoras de productos tangibles, como para las que generan servicios teniendo bien claro el concepto de valor agregado.

Aumentar las ventas contribuyendo a que la gente de ventas descubra el valor, la creatividad y el poder de que han sido dotados y los empleen con el fin de producir cambios en su vida personal y en sus relaciones personales, aprendiendo a establecer relacionesinterpersonales interdependientes y sinérgicas.

Establecer buenas relaciones consigo mismos, aprendiendo a escucharse a sí mismos y a satisfacer sus autenticas necesidades humanas, desarrollando una poderosa autoestima y una actitud entusiasta, motivadora y positiva ante la vida.

Establecer relaciones de cooperación con los demás escuchándolos y satisfaciendo sus necesidades personales,desarrollando relaciones interpersonales sinérgicas y generando una actitud positiva en los demás.

Desarrollos de la Fuerzas de Ventas
Toda profesión, sea de ciencias de la naturaleza o de ciencias sociales, posee una teoría, una concepción del mundo comercial, y un método, que a nivel de operaciones le llaman técnica. La venta, vista como una profesión, debe poseer también una teoría (cómo concibe losfenómenos comerciales y la conducta de los consumidores) y un método (la forma cómo aplicará en la práctica dicha teoría). En tal sentido, si queremos planificar nuestro desarrollo profesional en ventas, tenemos que considerar los siguiente elementos esenciales:
Principios y fundamentos de las ventas.
Si analizamos los tres componentes de una situación de ventas: vendedor, producto y cliente, paracada componente hay ciertos principios íntimamente relacionados, que explican lo que son cada uno y lo que podrían llegar a ser con el concurso de nuestra voluntad y actividad.
Por ejemplo, con respecto al cliente, es necesario que conozcamos cuáles son los principios que rigen la psicología del consumidor; necesitamos saber por qué compra usted y los clientes en general, qué motiva sus decisiones yacciones de compra.

Aplicación práctica de los principios.
Una vez que usted esta pertrechado de los principios y fundamentos de las ventas, el camino de la aplicación estará perfectamente alumbrado; puesto que la teoría es una guía para la acción, podrá organizar su práctica de manera efectiva y eficiente. La improvisación y el desorden desaparecerán de su labor diaria, lo que le permitiráconseguir resultados rentables para usted y su empresa. Por ejemplo, si respecto al producto, usted sabe perfectamente la diferencia de usar características, ventajas y beneficios, sus presentaciones y demostraciones de ventas podrán ser más persuasivas de quien no las conoce.

El verdadero sentimiento de ayudar a los clientes a resolver sus problemas.
¿Cómo va a aplicar sus conocimientos en lapráctica, teniendo como centro su ego y petulancia, o teniendo como centro al cliente? Si usted considera como eje de sus actuaciones al cliente, las alternativas para cerrar una venta con él son mayores que, cuando parte de su ego. Como vendedor profesional, usted tiene que aprender a ganar dinero haciéndole el bien a los demás, ayudándolos a resolver sus problemas y a satisfacer sus necesidadesinsatisfechas o mal atendidas.

Responsabilizarse por las actividades que ejecuta para alcanzar los objetivos.
Lo que es usted hoy, donde se encuentra ahora, allí lo han llevado sus pensamientos, sus creencias, sus valores (su concepción del mundo comercial); en el futuro estará donde dichos pensamientos lo lleven. Entonces, responsabilícese por sus ideas y la transformación de éstas en acciones;...