Mercado De Consumidores
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COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Es la actitud interna o externa
del individuo o grupo de
individuos
dirigida
a
la
satisfacción de sus necesidades
mediante bienes y/o servicios.
Proceso de decisión y actividad
física que los individuos realizan
cuando
buscan,
evalúan,
adquieren y usan o consumen
bienes, servicios o ideas para
satisfacer sus necesidades.
El proceso puede ser complejo
o simple, dependiendo del grado
de importancia del objeto en
cuestión.
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EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO
DE COMPRA: FINALIDAD
Estudiar el comportamiento del
consumidor permite:
Identificar de modo más
efectivo sus necesidades
actuales y futuras
Mejorar la capacidad de
comunicación con los
clientes
Obtener su confianza y
asegurar su fidelidad
Planificar de modo más
efectivo la acción comercial
Beneficios del estudio del
comportamiento del consumidor
–
Para el consumidor:
–
Productos y precios
adaptados a sus
necesidades
Distribución adecuada
facilita la tarea de compra
Para la empresa:
Incremento de la
demanda de productos de
la empresa, cuota y
beneficios.
Es el punto de partida del
diseño de la estrategia
comercial.
3MERCADO CONSUMIDOR
Según la actitud de compra:
Racionales.
Por hábito.
Por impulso.
Según la actitud de compra:
Bienes de Capital.
Bienes de Consumido Intermedio.
Bienes de Consumo Final.
Servicios.
J. Carlos GUEVARA J./ El
comportamiento del Cons.
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CLIENTE vs. CONSUMIDOR
Cliente:
Es quien periódicamente compra en una tienda o
empresa.
Puede ser o no el usuario final.
Consumidor:
Es quien consume el producto para obtener su
beneficio central o utilidad.
Puede ser la persona que toma la decisión de
compra.
J. Carlos GUEVARA J./ El
comportamiento del Cons.
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EJEMPLOS DE CLIENTE Y
CONSUMIDOR
Máquina de afeitar:
Cliente: Pedro compra su máquina de afeitar.
Consumidor: Pedro utiliza la máquina de afeitar.
Pañales Pampers:
Cliente: María compra lospañales para su hijo Carlitos.
Consumidor: Carlitos utiliza los pañales.
Colonia Adidas:
Cliente: María compra una colonia para su esposo Pedro.
Consumidor: Pedro utiliza la colonia que le regalo su esposa
María.
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ROLES EN LA COMPRA
Iniciador: es quien decide que alguna necesidad no está
satisfecha y desencadena el proceso de compra.
Influenciador: tiene poder para orientar o paramodificar la
compra del producto.
Decisor: es quien autoriza la compra.
Comprador:
compra.
es la persona encargada de realizar la
Usuario: es la persona a la que está destinado el
producto.
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EJEMPLO DE ROLES EN LA COMPRA
Producto: Alimento para perros
Iniciador: el niño, dueño del perro, se percata que su
perro ya no tiene comida.
Influenciador: el veterinario recomendó una marcaparticular de comida para perro.
Decisor: el papá autoriza al hijo la compra de la
comida para el perro.
Comprador: el papá realiza la compra.
Usuario: el perro consume el alimento.
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PROCESO DE COMPRA EN LOS
MERCADOS DE CONSUMO
VARIABLES DE MARKETING
PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCIÓN PROMOCIÓN
VARIABLES
INTERNAS
MOTIVACIÓN
RECONOCIMIENTO
DEL
PROBLEMA
ENTORNO:
BÚSQUEDA
INFORMACIÓNPERCEPCIÓN
EXPERIENCIA
EVALUACIÓN
ALTERNATIVAS
CARACT.
PERSONALES
DECISIÓN
COMPRA / NO COMPRA
ACTITUDES
VARIABLES
EXTERNAS
•ECONÓMICO
•POLÍTICO
•LEGAL
•CULTURAS
CLASE SOCIAL
GRUPOS
SOCIALES
FAMILIA
INFLUENCIAS
PERSONALES
SENSACIÓN
POST COMPRA
SITUACIONES
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PRINCIPALES INFLUENCIAS
Del Entorno
De Organización
Interpersonales
Individuales
• Nivel de demanda
• Objetivos
• Intereses• Edad
• Panorama
económico
• Ingresos
• Políticas
• Autoridad
• Tasa de interés
• Rapidez de cambio
tecnológico
• Sucesos políticos y
regulatorios
• Sucesos
competitivos
• Cuestiones de
responsabilidad
social
• Educación
Comprador
Industrial
• Puesto
• Procedimientos
• Estructuras de
organización
• Status
• Personalidad
• Empatía
• Actitudes de
riesgo
• Cultura
• Persuasión
•...
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