Mercado De Consumo
Páginas: 27 (6538 palabras)
Publicado: 30 de mayo de 2012
MERCADO DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES
El objetivo del marketing es influir en algún sentido en la forma en que los clientes piensan acerca de la organización y sus ofertas de marketing, y en su conducta hacia éstas. Los mercadólogos deben entender los porqués de los compradores, antes de segmentar los mercados y afectarlos e influenciarlos en sus procesos de compra.EJEMPLO:
La lealtad de marca que identifica a los usuarios de las motocicletas Harley-Davidson es tan fuerte, que hasta se tatúan sus cuerpos con la marca, y utilizan playeras con la leyenda “Prefiero empujar una Harley que conducir una Honda”. También se celebra la semana de Harley Davidson, donde motociclistas de todo el país se acomodan en sus potentes Harleys e intercambian anécdotas.Los clientes se incluyen en listas de espera de hasta dos años para poder adquirir los modelos más populares, y los precios en las calles suelen estar muy por arriba de los precios de lista sugeridos.
Las ventas de esta marca se han duplicado y las ganancias triplicado, marcando un período de 18 años continuos de ventas e ingresos récord.
Pero, ¿a qué se debe este comportamiento de compra?Los mercadólogos de Harley Davidson dedican mucho tiempo a pensar en los clientes y en sus comportamientos de compra. Las Harley ahora atraen más a los motociclistas urbanos ricos que a los rebeldes. Una Harley es sinónimo de independencia y poder, y hay quienes hasta dicen que renueva el espíritu. En fin, vender una Harley es como vender “un sueño”.
Este ejemplo indica que muchos factoresdiferentes afectan el comportamiento de compra del consumidor. Esta es una tarea esencial de la gerencia de marketing, pero nunca es sencilla. Primero exploraremos la dinámica del mercado de consumo y el comportamiento de compra del consumidor. Luego examinaremos los mercados y el proceso de compra de las organizaciones.
El comportamiento de compra del consumidor se refiere al comportamiento decompra de los consumidores finales, es decir, de los individuos y las familias que compran bienes y servicios para consumo personal. Todos estos consumidores finales se combinan para formar el mercado de consumidores.
Los consumidores del mundo varían significativamente de acuerdo con su edad, ingresos, nivel educativo y gustos. Además, compran una increíble variedad de bienes y servicios. Lamanera en que estos consumidores diversos se conectan entre sí y con otros elementos del mundo que les rodea influye en sus elecciones entre los distintos productos, servicios y compañías.
MODELO DE COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES
Los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los días. Las preguntas en las que se basa el estudio de los mercadólogos son ¿qué compran? ¿Dóndecompran? ¿Qué cantidad? Y más importante aún, ¿por qué compran? Frecuentemente estas respuestas están ocultas en las profundidades del cerebro del consumidor.
Según un experto en el tema, “El 95 % de los pensamientos, emociones y el aprendizaje que guían nuestras compras, ocurren en la mente inconsciente; es decir, suceden sin que nos demos cuenta”. Aquí estamos hablando de la “caja negra” delconsumidor, que es el modelo punto de partida para este estudio. Los mercadólogos deben descubrir, qué hay dentro de estas cajas negras.
Los estímulos de marketing consisten en las 4 p: Producto, Precio, Plaza o Distribución y Promoción. Otros estímulos incluyen fuerzas y sucesos importantes en el entorno del comprador: económicos, tecnológicos, políticos y culturales. Toda esta información entra ala caja negra del comprador, donde se convierte en un conjunto de respuestas observables del comprador: elección del producto, elección de marca, elección de tienda, momento y cantidad de compra.
El mercadólogo desea comprender la forma en que los estímulos se convierten en respuestas dentro de la caja negra del consumidor, la cual incluye dos partes:
1) Las características del comprador...
El objetivo del marketing es influir en algún sentido en la forma en que los clientes piensan acerca de la organización y sus ofertas de marketing, y en su conducta hacia éstas. Los mercadólogos deben entender los porqués de los compradores, antes de segmentar los mercados y afectarlos e influenciarlos en sus procesos de compra.EJEMPLO:
La lealtad de marca que identifica a los usuarios de las motocicletas Harley-Davidson es tan fuerte, que hasta se tatúan sus cuerpos con la marca, y utilizan playeras con la leyenda “Prefiero empujar una Harley que conducir una Honda”. También se celebra la semana de Harley Davidson, donde motociclistas de todo el país se acomodan en sus potentes Harleys e intercambian anécdotas.Los clientes se incluyen en listas de espera de hasta dos años para poder adquirir los modelos más populares, y los precios en las calles suelen estar muy por arriba de los precios de lista sugeridos.
Las ventas de esta marca se han duplicado y las ganancias triplicado, marcando un período de 18 años continuos de ventas e ingresos récord.
Pero, ¿a qué se debe este comportamiento de compra?Los mercadólogos de Harley Davidson dedican mucho tiempo a pensar en los clientes y en sus comportamientos de compra. Las Harley ahora atraen más a los motociclistas urbanos ricos que a los rebeldes. Una Harley es sinónimo de independencia y poder, y hay quienes hasta dicen que renueva el espíritu. En fin, vender una Harley es como vender “un sueño”.
Este ejemplo indica que muchos factoresdiferentes afectan el comportamiento de compra del consumidor. Esta es una tarea esencial de la gerencia de marketing, pero nunca es sencilla. Primero exploraremos la dinámica del mercado de consumo y el comportamiento de compra del consumidor. Luego examinaremos los mercados y el proceso de compra de las organizaciones.
El comportamiento de compra del consumidor se refiere al comportamiento decompra de los consumidores finales, es decir, de los individuos y las familias que compran bienes y servicios para consumo personal. Todos estos consumidores finales se combinan para formar el mercado de consumidores.
Los consumidores del mundo varían significativamente de acuerdo con su edad, ingresos, nivel educativo y gustos. Además, compran una increíble variedad de bienes y servicios. Lamanera en que estos consumidores diversos se conectan entre sí y con otros elementos del mundo que les rodea influye en sus elecciones entre los distintos productos, servicios y compañías.
MODELO DE COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES
Los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los días. Las preguntas en las que se basa el estudio de los mercadólogos son ¿qué compran? ¿Dóndecompran? ¿Qué cantidad? Y más importante aún, ¿por qué compran? Frecuentemente estas respuestas están ocultas en las profundidades del cerebro del consumidor.
Según un experto en el tema, “El 95 % de los pensamientos, emociones y el aprendizaje que guían nuestras compras, ocurren en la mente inconsciente; es decir, suceden sin que nos demos cuenta”. Aquí estamos hablando de la “caja negra” delconsumidor, que es el modelo punto de partida para este estudio. Los mercadólogos deben descubrir, qué hay dentro de estas cajas negras.
Los estímulos de marketing consisten en las 4 p: Producto, Precio, Plaza o Distribución y Promoción. Otros estímulos incluyen fuerzas y sucesos importantes en el entorno del comprador: económicos, tecnológicos, políticos y culturales. Toda esta información entra ala caja negra del comprador, donde se convierte en un conjunto de respuestas observables del comprador: elección del producto, elección de marca, elección de tienda, momento y cantidad de compra.
El mercadólogo desea comprender la forma en que los estímulos se convierten en respuestas dentro de la caja negra del consumidor, la cual incluye dos partes:
1) Las características del comprador...
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