Mercado fachadas en colombia

CASO DE LAVADO DE FACHADAS

TALLER FINAL GERENCIA DE VENTAS

MARIA DEL PILAR ACOSTA
ANDRES FELIPE ZULUAGA

COLEGIO DE ESTUDIOS SUPERIORES DE ADMINISTRACION
CESA

Bogotá, Agosto6 de 2010

CASO LAVADO DE FACHADAS

El punto de partida para este análisis son el P y G y el detalle de gastos de ventas del año 2009, teniendo en cuenta que una de las ventajas competitivas es que sulista de precios de este año se encuentra un 10% por debajo y además los descuentos otorgados fueron del 3% sobre el precio base.
Con esta política de precios y los descuentos otorgados, El P y G arrojó resultados negativos en la utilidad antes de impuestos y ajustes del 5,4% y de 157,2 millones de pesos.
Al cambiar la política precios y descuentos, vendiendo con el precio promedio del mercadoy restringir los descuentos a no más del 2%, el resultado en el P y G es positivo obteniendo utilidades del 6% equivalente a 199 millones de pesos; es decir los resultados mejoraron en más de un 200%.


Tomado de: Nicolás Reyes - Carlos Alberto Alonso
Es importante tener en cuenta que el precio esdeterminante en la sostenibilidad y crecimiento de la empresa, por lo cual es más beneficioso para ésta, lograr una amplia cobertura y penetración de mercado en las ventas, así como elementos diferenciadores en el producto a nivel de atención, servicio y calidad, que tener como fortaleza competitiva un precio más bajo que el promedio del mercado y además sobre el mismo hacer descuentos.

AÑO2010
DECISIONES PARA EL AÑO 2010
Con el presupuesto de 6600 millones, hemos establecido la siguiente política de precios:
Supuesto: El presupuesto de 6600 millones de pesos incluyen ventas con el precio 10% por debajo de los precios del mercado.
Las ventas del 2010 se harán con el precio promedio del mercado, por lo que las ventas brutas en el P y G serán de 7333 millones de pesos.
Eldescuento sobre las ventas será máximo del 3%.
Los porcentajes de los costos de insumos y mano de obra fueron tomados del resultante en el P y G del año 2009 después de ajustar la política de precios del mismo año, para obtener utilidades. (Ventas con precio promedio del mercado y descuento máximo del 2%). Este porcentaje de costos de insumos y mano de obra se aplicó a las ventas netas del año 2010,obteniendo así los valores absolutos de los mismos para el año 2010.
Estrategia de Crecimiento:
| | MERCADOS | |
| | EXISTENTES | NUEVOS |
PRODUCTOS | EXISTENTES | Penetración de Mercados | Desarrollo para los mercados |
| NUEVOS | Desarrollo por los productos | Diversificación:ConcéntricaPura |

Esta estrategia de crecimiento se logra a través la creación e implementaciónde nuevos productos y/o servicios, y la reestructuración de la fuerza de ventas por regiones y productos.
Las líneas de productos serán:
* Lavado de Fachadas Para obra nueva y restauración. Trabajamos sobre fachadas de ladrillo, piedra y concreto.
* Limpieza de vidrios en alturas a mas de 2m se considera altura, se hace con andamio, rapel o extensor.
* Limpieza de tanques de aguapotable de forma mecánica o con hidrolavadora, correcto manejo de hipoclorito.
* Lavado de tapetes y alfombras con maquina de inyección-extracción reforzada con maquina rotativa profesional.
* Protección y tratamiento de pisos Cristalizados y sellados con los mejores productos del mercado.



Estructura de Fuerza de Ventas
El número de vendedores en el año 2010 sube a 20.
Estafuerza de ventas se organizará geográficamente para lograr mayor cobertura; habrá 16 vendedores en Región Andina, 1 en Región Occidente, 1 en Región Antioquia, 1 en Regiónal Costa, 1 en Región Santanderes. En Bogotá, habrá una organización por mercado: Mercado Multifamiliar – Mercado Corporativo – Centros Comerciales, y por tipo de producto o servicio logrando de esta forma una mayor...