mercado industrial
Páginas: 13 (3042 palabras)
Publicado: 13 de agosto de 2013
2.
CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS INDUSTRIALES
Características Generales
Otras Características
Ventajas
Características del Cliente
Psicología y Motivación del Cliente
Participantes
MERCADOS
INDUSTRIALES
Tipos de bienes
Proceso de Compra
Influencias sobre compradores
Tipos de Situación de Compra
Decisión de Compra
Demanda Industrial
La Competencia en el MercadoIndustrial
Se puede entender por mercado industrial al conjunto de empresas, que
desarrollan su actividad dentro del sector secundario.
El mercado Industrial lo componen todos los individuos y organizaciones que
adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros productos y
servicios que venden o suministran a terceros.
2.1.
-
Otras Características del Mercado Industrial:Compra directa: los compradores industriales compran especialmente a los
productores en vez de que sea a través de los intermediarios, especialmente
artículos complejos y caros.
-
Reciprocidad: los compradores industriales seleccionan, a menudo a
aquellos proveedores que les compran también a ellos. La reciprocidad es
ilegal si existe un uso coercitivo de la presión por una de las partesconsiguiendo como resultado una reducción de la competencia. Es legal
siempre que este soportada por registros elaborados de compras y ventas a
y desde otros interesados.
9
-
Leasing: Muchos compradores industriales adquieren vía leasing sus
equipos en lugar de comprarlos, esto ocurre con los ordenadores, máquinas
de calzado entre otros. El arrendador consigue a menudo una suma deingresos importantes y la oportunidad de vender a los clientes que no
podrían efectuar compra directa, obteniendo ventajas el arrendatario tales
como: Mantenimiento del capital, Obtención de los últimos productos del
vendedor, Recepción en un mejor servicio y Ventajas fiscales.
2.2.
Ventajas del Mercado Industrial
El mercado industrial tiene algunas ventajas que lo distinguen de otrosmercados,
a continuación se mencionan algunas de estas ventajas.
•
Grandes volúmenes de negocio.
•
La publicidad no es decisiva en la compra de productos industriales.
•
Las especificaciones del producto industrial son más importantes que el precio.
•
La distribución es selectiva, por lo que se excluye en la mayoría de los casos a
los intermediarios.
2.3.Características del Cliente Industrial
El cliente industrial tiene características específicas, las que si no se entienden
correctamente puede conllevar a fracasos, pues difícilmente seremos capaces de
vender.
A continuación citaremos estas características:
• El cliente industrial es un cliente multipersonal: Por lo general en una
industria-cliente, son varias las personas a las que tenemos que poner deacuerdo para vender, dichas personas suelen tener formación diferente,
motivaciones indistintas e interacciones entre ellas.
Estas personas podemos representarlas en tres figuras que son: el prescriptor,
el decisor y el usuario.
El Prescriptor, es quien analiza las diferentes posibilidades de producto y
luego sugiere cuál piensa que debe usarse.
10
El Decisor, es quien a la vista de losinformes del prescriptor decide el
producto que se utiliza y compra.
El Usuario, es quién físicamente usa el producto.
Los papeles de prescriptor, decidor y usuario no se encuentran repartidos
igual en todas las industrias, por lo que un técnico – comercial al comenzar a
visitar una industria debe identificar a estas figuras para facilitar las ventas.
• La venta a un cliente industrial esun proceso: La venta industrial es un
proceso que se inicia un día y, si actuamos adecuadamente, puede durar toda
la vida. Es difícil vender a la primera visita a una industria, se requiere por lo
general varias visitas dentro de este proceso hasta llegar a la reposición.
• La compra del cliente industrial es más racional que emocional: El
principal componente de la desición de compra en...
CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS INDUSTRIALES
Características Generales
Otras Características
Ventajas
Características del Cliente
Psicología y Motivación del Cliente
Participantes
MERCADOS
INDUSTRIALES
Tipos de bienes
Proceso de Compra
Influencias sobre compradores
Tipos de Situación de Compra
Decisión de Compra
Demanda Industrial
La Competencia en el MercadoIndustrial
Se puede entender por mercado industrial al conjunto de empresas, que
desarrollan su actividad dentro del sector secundario.
El mercado Industrial lo componen todos los individuos y organizaciones que
adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros productos y
servicios que venden o suministran a terceros.
2.1.
-
Otras Características del Mercado Industrial:Compra directa: los compradores industriales compran especialmente a los
productores en vez de que sea a través de los intermediarios, especialmente
artículos complejos y caros.
-
Reciprocidad: los compradores industriales seleccionan, a menudo a
aquellos proveedores que les compran también a ellos. La reciprocidad es
ilegal si existe un uso coercitivo de la presión por una de las partesconsiguiendo como resultado una reducción de la competencia. Es legal
siempre que este soportada por registros elaborados de compras y ventas a
y desde otros interesados.
9
-
Leasing: Muchos compradores industriales adquieren vía leasing sus
equipos en lugar de comprarlos, esto ocurre con los ordenadores, máquinas
de calzado entre otros. El arrendador consigue a menudo una suma deingresos importantes y la oportunidad de vender a los clientes que no
podrían efectuar compra directa, obteniendo ventajas el arrendatario tales
como: Mantenimiento del capital, Obtención de los últimos productos del
vendedor, Recepción en un mejor servicio y Ventajas fiscales.
2.2.
Ventajas del Mercado Industrial
El mercado industrial tiene algunas ventajas que lo distinguen de otrosmercados,
a continuación se mencionan algunas de estas ventajas.
•
Grandes volúmenes de negocio.
•
La publicidad no es decisiva en la compra de productos industriales.
•
Las especificaciones del producto industrial son más importantes que el precio.
•
La distribución es selectiva, por lo que se excluye en la mayoría de los casos a
los intermediarios.
2.3.Características del Cliente Industrial
El cliente industrial tiene características específicas, las que si no se entienden
correctamente puede conllevar a fracasos, pues difícilmente seremos capaces de
vender.
A continuación citaremos estas características:
• El cliente industrial es un cliente multipersonal: Por lo general en una
industria-cliente, son varias las personas a las que tenemos que poner deacuerdo para vender, dichas personas suelen tener formación diferente,
motivaciones indistintas e interacciones entre ellas.
Estas personas podemos representarlas en tres figuras que son: el prescriptor,
el decisor y el usuario.
El Prescriptor, es quien analiza las diferentes posibilidades de producto y
luego sugiere cuál piensa que debe usarse.
10
El Decisor, es quien a la vista de losinformes del prescriptor decide el
producto que se utiliza y compra.
El Usuario, es quién físicamente usa el producto.
Los papeles de prescriptor, decidor y usuario no se encuentran repartidos
igual en todas las industrias, por lo que un técnico – comercial al comenzar a
visitar una industria debe identificar a estas figuras para facilitar las ventas.
• La venta a un cliente industrial esun proceso: La venta industrial es un
proceso que se inicia un día y, si actuamos adecuadamente, puede durar toda
la vida. Es difícil vender a la primera visita a una industria, se requiere por lo
general varias visitas dentro de este proceso hasta llegar a la reposición.
• La compra del cliente industrial es más racional que emocional: El
principal componente de la desición de compra en...
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