Mercado meta

PLAN DE MERCADOTECNIA
Capitulo 3: MERCADO META

0. Introducción

o Las ventas se basan totalmente en los compradores y usuarios de un producto.
o Por eso es indispensable conocer la naturaleza del mercado meta y como satisfacer sus necesidades en forma optima.
o Conocer al cliente es la clave de cuanto viene después en el plan de mercadotecnia y básicamente es el que guía la elaboracióndel plan.
o Definir el mercado meta ayuda a preparar planes para lograr los objetivos de ventas de un producto actual y a fijar objetivos realistas en el caso de nuevos productos.

1. Segmentación

• Es un proceso de selección que divide un amplio mercado de consumo en segmentos manejables con características comunes.
• Al segmentar al mercado se define al comprador o al usuario del productoque se convertirá en la meta primaria.
• También se identifica a las metas secundarias o sea segmentos menores pero de alto consumo o un segmento muy rentable. También pueden ser los influenciado res. Ejemplo: Los médicos en el área de medicina.
• Los distribuidores son mercados secundarios.
• Identificados los segmentos de mi mercado, sigue escoger los que presentan un mayor potencial para miproducto.

2. Proceso para definir los mercados meta primarios y secundarios.

Paso 1: Determinación de los compradores y usuarios.
• Hay que determinar si el grupo de mercado primario incluirá a compradores, a usuarios o a ambos.
• Hay que procurar determinar cuál es el más importante y definir los elementos que rigen su comportamiento de compra y de uso.
• Es difícil manejar una buenacomercialización con dos mercados primarios así que es preferible concentrarse en uno solo.
• Hay que considerar los siguientes 5 factores:
 La cantidad comprada y usada.
 El grado de influencia en el uso y en la decisión de compra.
 El tamaño del mercado
 Qué sector escoge la competencia como su mercado meta
 Los beneficios intrínsecos del producto para uno u otro mercado meta.Ejemplo: Los consumidores de aguas en polvo que son los niños y las que los compran son sus madres ¿A quién dirigir el esfuerzo de mercadotecnia? McDonalds maneja dos mercados primarios, los niños y sus papás.

Una vez tomada la decisión del mercado meta de usuarios/compradores, hay que asegurarse de definir el mercado meta primario por medio de un perfil que va desde las consideraciones demográficasy geográficas de este hasta sus beneficios y comportamiento de compra.

Ejemplo: En el caso de un detallista que vende telas a las costureras, los atributos o beneficios del producto se convierten en el medio primario de definir el mercado meta. Dado que no todas las costureras consideran igualmente importante una amplia selección y precios bajos al preferir una tela a la otra. El detallistaescogió como mercado primario “los compradores que buscan amplio surtido” y los escogió sobre las “que prefieren precio” porque no podía ofrecer en forma rentable ambas características.

Paso 2: Comparación del mercado meta actual con el perfil demográfico y geográfico del mercado.

• Ya que se determinó al usuario o comprador primario, hay que comparar su perfil con el perfil demográfico de lacategoría del producto. De esta manera se averigua si debe ajustarse el enfoque de mercado con el propósito de alcanza mayor potencial para el producto.
• Esto también puede mostrar las principales diferencias que existen entre los consumidores del producto de la compañía y las de la categoría de ese producto. Esto nos indicará que cosa es la que logra atraer a terminado segmento de la categoríadel producto y como atraer a más consumidores.

Ejemplo: Una empresa de bienes raíces se dio cuenta que las el mayor crecimiento de venta de casas era en la periferia de la ciudad, pero también descubrió que su empresa era mucho más fuerte en la venta de casas dentro de la ciudad. Se decidió reforzar las ventas dentro de la ciudad y abrir unas oficinas para la venta en los suburbios. “En el...