mercado

3.3 Factores Individuales que Influyen en la Compra
3.3.1 Percepción
3.3.2 Motivación
3.3.3 Aprendizaje
3.3.4 Valores
3.3.5 Creencias y actitudes
3.3.6 Personalidad
3.3.7 Auto concepto y Estilo de Vida
3.4 Factores Sociales que Afectan la Decisión
3.4.1 Cultura
3.4.2 Subcultura
3.4.3 Grupos de referencia
3.4.4 Líderes de opinión
3.4.5 La Familia
3.4.6 Siclos de Vida de lafamilia
3.4.7 Clase Social
FACTORES INDIVIDUALES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR.El proceso de toma de decisiones del consumidor no se lleva a cabo en el vació; por el contrario, varios factores individuales y sociales influyen fuertemente en el proceso de decisión. Factores Individuales• Percepción: es el proceso por medio del cual seleccionamos, organizamos e interpretamosestímulos para que formen una imagen significativa y coherente.• Motivación: son los factores que influyen en los consumidores para comprar o no los productos.• Aprendizaje: es un proceso que crea cambios en la conducta por medio de la experiencia y la practica. No es posible observar directamente el aprendizaje, pero podemos inferir cuando ha ocurrido por las acciones de la persona. • Valores,creencias y actitudes: el aprendizaje ayuda a las persona a confirmar su sistema de valores. Los sistema sde valores de la gente tienen un gran efecto sobre su comportamiento como consumidores. Los valores también corresponden a los patrones de consumo.• Personalidad, auto concepto y estilo de vida: cada consumidor tiene personalidad única, algunos mercadologos creen que la personalidad influye en eltipo y las marcas de los productos que se compran. El auto concepto o auto percepción es la forma en que los consumidores piensan de si mismo.Factores sociales:• Cultura: se define como la serie de valores normas, actitudes y otros símbolos con significado que moldean el comportamiento humano, así como los artefactos o productos de ese comportamiento, según se transmite de una generación a lasiguiente.• Subcultura: es un grupo homogéneo de personas que comparten tanto elementos de la culturaglobal como elementos culturales exclusivos de ese grupo. Dentro de la subcultura, las actitudes, valores ydecisiones de compra de la gente son aun más homogéneas que las que se dan en una cultura más amplia.• Grupos de referencia: Son todos los grupos formales e informales que influyen en e
Factoresque influyen en la decisión de compra: interpersonales e individuales
Dado que las decisiones de compra de la organización no son asunto de una sola persona, las relaciones interpersonales entre las personas que toman la decisión juega un papel vital en las compras en las empresas:
La participación y la Autoridad: En situaciones de compra de la organización, siempre hay volver a las reglasdefinidas en cuanto a quienes pueden participar en la decisión de compra y quién es la máxima autoridad para decidir.
Conflicto interpersonal: los conflictos interpersonales y conflictos de interés entre las personas que toman la decisión a menudo se traduce en retrasos y cambios. Por lo tanto, el tipo de pensamiento, el tipo de relación y el grado de participación de las personas que tomandecisiones tienen un papel importante que desempeñar en las compras de la empresa.
Educación y Conciencia: El nivel educativo de las personas que toman la decisión y su nivel de conocimiento tienen una influencia importante en el tipo de compras que se hacen.
Capacidades de correr riesgos: Si el comité de compras está formado por personas que toman decisiones arriesgadas éstas no serán reacias a la ideade elegir la últimatecnología o nuevos proveedores. Mientras que por el contrario, las personas proclives a arriesgar menos prefieren continuar con la tecnología ya probada y trabajar con proveedores bien conocidos y bien establecidos
Factores individuales: los factores individuales como la edad, antecedentes culturales y el estatus social de los miembros del equipo de compras, también influyen...