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PROSPECTANDO COMO RESPIRAS
PROSPECTANDO COMO RESPIRAS

Escuela Fundamental de Carrera

Prospectando como Respiras

En este texto se presenta una amplia gama de servicios y de seguros disponibles a través de Seguros Monterrey New York Life. Antes de utilizar cualquier parte de este material, los Asesores y Promotores deberán estar familiarizados con la situación y metas financieras de susClientes, así como con los usos a los que se pueden aplicar los seguros a fin de satisfacer las necesidades específicas del prospecto. Este material fue creado exclusivamente para que tú lo uses y no puede ser utilizado con el público. En su trato con el consumidor, los Asesores deberán utilizar únicamente el material de ventas autorizado.

Guía del Asesor

Prospectando como Respiras
Steve R.Braden, CLU, Vicepresidente de Zona (Testimonial) LECTURA PREVIA TABLA DE CONTENIDO
Introducción.................................................................................. ..................2 Las Bases de la Prospección..........................................................................8 El día que ingrese en el Negocio de los Seguros de Vida………... ................14 Métodos deProspección………………………...........…………… ...................16 Nadie Logra el Éxito sin la Ayuda de los Demás………...........…...................20 Una Revisión del Proceso Creativo de Ventas………………....... ...................22 El Guión de Referidos.....................................................................................24 Otra Forma de Obtener Referidos…………………………........…...................28Desarrollo de Centros de Influencia…………………………… ........................30 Cultivando las Relaciones………………...................................... ...................33 Prospección de Nido…………………………….....……………….....................36 Observación Personal………………………………………………....................37 Generación de Contactos……………………………………….….....................38

Derechos Reservados® para uso EXCLUSIVO deSeguros Monterrey New York Life, S.A. de C.V.

En Resumen………………………………………………………........................39 Pensamientos para ponderar-Prestigio vs Carácter………........... .................40 Pensamientos para ponderar-Adversidad….…………................. ..................41

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Guía para el Asesor

Prospectando como Respiras

Escuela Fundamental de Carrera

Introducción
Aunque han pasado30 años, pareciera que fue ayer cuando empecé mi carrera en New York Life. A través de los años he desarrollado una verdadera pasión por ayudar a los nuevos asociados a que eviten algunos de los obstáculos que yo enfrenté cuando empecé en la Compañía. Una de mis pasiones estriba en el área de aprender a pescar… conocida como “prospectar”. He nombrado a este trabajo “Prospectando como Respiras”,porque me he dado cuenta de que si muchos Asesores respiraran como prospectan, el RCP (reanimación cardio-pulmonar) no serviría de mucho. Cuando piensas en respirar, realmente no piensas mucho en ello, pues sólo respiras por hábito. Bien, el prospectar debe ser de la misma forma; y aún así, muchos Asesores tienen problemas al hacerlo.

El problema con el éxito en cualquier área del trabajo, es quese mide por los resultados obtenidos y no por los métodos que se usaron. De esta forma, si ustedes vieran donde me encuentro hoy y no vieran el trabajo que me costó, pensarían que entré en este negocio con la ayuda de un éxito instantáneo: pero créanme, éste no es el caso. Permítanme hacerles un resumen de mi carrera: Empecé en New York Life un día de San Valentín de 1972, en el Sur deCalifornia, a la edad de 24 años, momento en el que no tenía experiencia en ventas ni mercado natural. De hecho, pasé gran parte de mi vida siendo una persona introvertida y solitaria. Recuerdo mi primera experiencia de prospección; durante la preparatoria, cuando invité a una chica a un baile, y ella dijo que “no”. No solamente mis sentimientos eran heridos, sino que ya estaba experimentando sentimientos...