MERCADOLOGA

Robert Cialdini y 6 Principios de la Infuencia

Robert B. Cialdini es el psicólogo social más citado del mundo, particularmente gracias sus 6 principios de la influencia.Cialdini (27 de abril de 1945) es escritor, y profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona. Estudió en la Universidad de Columbia y se doctoró en la Universidad de Carolina del Norte, y actualmente es muyconocido por ser uno de los principales estudiosos de la psicología social de la persuasión. Las 6 reglas de la comunicación persuasiva de Cialdini se basan en aprovechar algunos patrones de conducta interiorizados de manera colectiva en la psique humana, con el fin de influir en el comportamiento del interlocutor. Se trata de resortes naturales que surgen de heurísticas más que de procesos lógicos o dereflexiones..
Las Heurísticas
“Usualmente una heurística opera cuando un problema es complejo o el problema trae información incompleta. En general, una heurística puede considerarse como un atajo a los procesos mentales activos y, por lo tanto, es una medida que ahorra o conserva recursos mentales. Las heurísticas funcionan efectivamente en la mayoría de las circunstancias, sin embargo,también pueden conducir a errores sistemáticos en la toma de decisiones o el desarrollo de juicios. La ideación de soluciones heurísticas frecuentemente arranca de un razonamiento por analogía.”¹
O lo que es lo mismo, el marketing moderno trata de utilizar algunos resortes mentales en el potencial comprador para que se salte (o ignore deliberadamente) el proceso lógico de compra. Un ejemplo paraexplicar las heurísticas son la mayoría de las ilusiones ópticas. En ellas la mente se enfrenta a un problema complejo, y ante la imposibilidad de resolverlo es capaz de rellenar espacios, distorsionar la percepción, y en general de asumir hechos falsos en base a experiencias previas. Exactamente igual que en los seis principios de Cialdini.

En la imagen de la izquierda, por ejemplo las líneasdiagonales son paralelas, aunque no lo parezca sin un análisis algo más detallado.
Básicamente en esta apelación a las heurísticas se basa una tremenda parte de la publicidad y de las estrategias de marketing hoy en día. Pero no sólo se deben a la apelación a dichas heurísticas, sino que también influyen patrones sociales de conducta basados en la educación, las buenas costumbres o la evitación del“conflicto”.
La suma de éstos factores suele provocar respuestas automáticas, ya que los utilizamos como una regla sencilla para actuar, y de hecho en la mayor parte de las ocasiones funcionan correctamente. Cuando no funcionan correctamente sino que se emplean estímulos para influirnos, las respuestas se pueden controlar de una manera racional, pero suelen requerir tiempo, capacidad y motivaciónsuficientes para efectuar un análisis razonado. Requieren estar en un estado de alerta o predisposicion especial. Algunos autores también achacan estos procesos  a la sobrecarga informativa, que puede favorecer las respuestas automáticas en ciertas situaciones.
Hechas éstas aclaraciones, pasaremos a decribir los
Los 6 Principios de la Influencia de Robert Cialdini
1. Principio de Reciprocidad
Serefiere a la necesidad que existe en las relaciones sociales de restaurar el equilibrio. Es decir, cuando recibimos cualquier cosa, sentimos la necesidad de devolver algo a cambio.
Por ejemplo, los vendedores a menudo proporcionan muestras gratuitas de un producto o servicio,  y producen un desequilibrio con el fin de reestablecer el equilibrio mediante una venta que concede el cliente.
Elprincipio de reciprocidad se fundamenta en tratar a los demás como ellos nos tratan a nosotros. Las normas sociales impelen a corresponder al “benefactor”,  cuando esa persona te ha ayudado, obsequiado algo, o te ha hecho cualquier tipo de favor.
A la persona que no se comporta de acuerdo con esta norma se le considera habitualmente como ingrata y de aprovechada. Por tanto, es más fácil convencer a...