Mercados De Negocio Y Comportamiento De Compra De Negocios

Contenido
Mercados de negocio y comportamiento de compra de negocios. 2
Mercados de negocios 2
Características de los mercados de negocios 2
Estructura del mercado y demanda 2
Naturaleza de la unidad de compra 2
Tipos de decisiones y el proceso de decisión 3
Un modelo de comportamiento de compra de negocios 3
Comportamiento de compra de negocio 3
Principales tipos de situaciones de compra 3Participantes en el proceso de compra de negocios 4
Principales influencias sobre los compradores de negocios 4
Factores del entorno 5
Factores organizacionales 5
Factores interpersonales 5
Factores individuales 5
El proceso de compra de negocios 5
Compras de negocios por internet 6
Mercados institucionales y gubernamentales 6
Mercados institucionales 6
Mercado gubernamentales 6






IntroducciónMercados de negocio y comportamiento de compra de negocios.
El comportamiento de compra de negocios se refiere a la conducta por la cual las organizaciones adquieren bienes y servicios para su uso en la fabricación de otros bienes que se venden, alquilan o suministran a otros. También incluye la conducta de las empresas al detalle y mayoristas que adquieren bienes con la finalidad de revenderlos,alquilarlos a otros buscando una ganancia. En el proceso de compra de negocios, los compradores determinan que productos y servicios necesitan adquirir sus organizaciones, y luego encuentran, evalúan y eligen entre los distintos proveedores y marcas.
Mercados de negocios
El mercado de negocios es enorme. De hecho, los mercados industriales significan mucho más dinero y artículos que los mercados deconsumidores.
Características de los mercados de negocios
En cierta manera los mercados de negocios son similares a los mercados de consumidores. Sin embargo, los mercados industriales difieren de muchas formas de los mercados de consumidores. Las principales diferencias residen en la estructura del mercado y la demanda, la naturaleza de la unidad de compra, y los tipos de decisiones y elproceso de decisión de realizarlos.
Estructura del mercado y demanda
Los mercadólogos industriales por lo general tratan con un número mucho menor de compradores más grandes que los mercadólogos de consumidores. Incluso en los grandes mercados de negocios, comúnmente son pocos los compradores que realizan la mayor parte de las compras.
Los mercados industriales también están más concentradosgeográficamente. Asimismo, la demanda de negocios es una demanda derivada, ya que, en última instancia, se deriva de la demanda de bienes de consumo. De este modo, los mercadólogos industriales en ocasiones promueven sus productos de forma directa con los consumidores finales para incrementar la demanda de los negocios.
Muchos mercados de negocios tienen una demanda inelástica, es decir, la demanda total demuchos productos para negocios no se ve muy afectada por los cambios en los precios, en especial a corto plazo.
Finalmente, los mercados industriales tienen una demanda más fluctuante. La demanda de muchos bienes y servicios por parte de los negocios tiende a cambiar más (y con mayor rapidez) que la demanda de bienes y servicios para el consumidor.
Naturaleza de la unidad de compra
En comparacióncon las compras de los consumidores, una compra industrial suele requerir a más participantes en la decisión y una labor de compra más profesional. Cuanto más compleja sea la compra, más probable será que varias personas participen en el proceso de toma de decisiones.
Los mercadólogos industriales ahora se enfrentan a una nueva camada de gerentes de abastecimiento de mayor nivel y con mejorcapacitación. Tales gerentes en ocasiones saben más de la empresa proveedora que la empresa misma. Por lo tanto, los mercadólogos industriales deben contar con vendedores bien capacitados para tratar con compradores bien capacitados.
Tipos de decisiones y el proceso de decisión
Los compradores industriales por lo general enfrentan decisiones de compra más complejas que los compradores para consumo...