Mercados Emergentes

Marketing Internacional

M ercados Emergentes. Preguntas a considerar sobre el mercado objetivo.
Preparación para el ingreso al mercado.

F actores Externos
Comprensión del mercado
Potencial del mercado
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Tamaño y riqueza del mercado. (Producción local + Import – Export).
Historia de consumo local del producto/servicio.
Porcentaje de la producción local que se vende. ¿Cuántoqueda sin ser vendido?
¿Hay demanda insatisfecha para el producto/servicio?
¿Hay actividades de re-exportación a considerar?
La importancia de mercados grises o paralelos (contrabando o falsificaciones).
Tradicionalmente, ¿qué ha impulsado al consumo local?
Factores que mueven el consumo local, presente y futuro.
¿Cómo puede evolucionar el consumo local en los próximos 5-10 años?

Comprendiendo alconsumidor local
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¿Quién es el cliente/consumidor? ¿Cuáles son sus características?
¿Qué quieren los clientes/consumidores? Entrevistar a compradores y distribuidores para
conocer las preferencias.
Ubicación dentro del país. ¿Dónde están los clusters de consumidores, o los bolsillos con el
suficiente poder adquisitivo para comprar mi producto?
Proceso de toma de decisiones de losconsumidores (comportamiento del consumidor).
¿Cómo es el patrón de gasto?
¿Cuánto dinero tienen disponible para gastar?
¿Cómo ven otras empresas del sector la base de clientes y cuánto son capaces de vender en
realidad?

Llegar al consumidor
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¿Qué tan fácil/difícil es alcanzar al consumidor potencial?
¿Quiénes son los potenciales socios locales que hay que contactar?
¿Cómo llegan alconsumidor los competidores y no competidores?
¿Quién puede ayudar a contactar socios potenciales?
¿Cuál es la forma más efectiva de promocionar el producto?
¿Qué clase de promoción/publicidad funciona mejor?

Competencia
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¿Qué competidores (internacionales y locales) ya están operando en el mercado?
Si los competidores locales son importantes en el mercado, ¿cuán sustentable es su
existencia yen que se basa? ¿Hay peligro de que competidores locales más pequeños tengan
un rol más fuerte en el futuro?
¿Qué tan fuerte son los competidores que ya están ahí?
¿Cuánta gente emplean y como es su estructura organizacional?
Lic. Cecilia Fernández, M.Sc.

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Marketing Internacional

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¿Hay otros competidores que estén por entrar al mercado o planeen hacerlo?
¿Qué piensan losconsumidores/clientes sobre los competidores y sus productos/servicios?
¿Cuáles han sido las experiencias y resultados (positivas y negativas) de los competidores en
el mercado local?
En caso de haber fallado los competidores fallaron, ¿Por qué fue?
En caso de haber tenido éxito los competidores, ¿a qué se debió?

Comprendiendo lecciones aprendidas por los no competidores
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¿Qué dicen los nocompetidores sobre el ambiente de negocios en el país (entornos)?
¿Cuál ha sido el mayor obstáculo para las operaciones exitosas?
En caso de ser posible, ¿cómo se pueden vencer estos obstáculos?
¿Cuál es la diferencia entre las estadísticas oficiales y las ventas realizables en la actualidad?
En otras palabras, ¿hay en el país mayor poder adquisitivo que lo que sugieren las
estadísticas oficiales?
¿Quénivel de recursos locales es necesario para evitar el riesgo de no penetrar el mercado lo
suficiente, o explotar de menos su potencial?

Cultura local
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¿Qué aspectos específicos de la cultura local son relevantes para dirigir un negocio local
exitoso?
¿Qué hace este mercado diferente de otros en la región? Recordar que los mercados son
diferentes y deberían ser examinados de forma separada.Comprensión del entorno político y económico
Perspectiva Económica
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¿Qué tan sostenible en el tiempo es el crecimiento económico?
¿Cuál es el motor del crecimiento económico? (¿Qué lo impulsa?)
¿Qué tan acertados son los indicadores económicos de relevancia?
Aún cuando tengan cierto grado de certeza, ¿ los indicadores de crecimiento económico son
confusos en relación al consumo...