Mercados industriales y su comportamiento

MERCADOS INDUSTRIALES Y COMPORTAMIENTO DE COMPRADORES

Comportamiento del comprador industrial: es el comportamiento de compra de las organizaciones que adquieren bienes y servicios que se alquilan o se venden o proporcionan a otros.
MERCADOS INDUSTRIALES.
Estructura del mercado y demanda.
El marketing dirigido a empresas es mucho menor de compradores pero mas grandes que quienes hacermarketing dirigido a los consumidores.
También los mercados industriales están concentrados geográficamente, mas de la mitad de los compradores de Estados Unidos están concentrados en ocho estados; California, NY, Ohio; Illinois, Texas; Pennsylvania y Nueva Jersey.
La demanda industrial es una demanda derivada, eso quiere decir que es una demanda comercial que en ultima instancia proviene de (derivade) la demanda por bienes de consumo.
Naturaleza de la unidad de compra: en la compra industrial intervienen mas participantes en la decisión y se realiza una labor de compra mas profesional. Por lo tanto, quienes venden a empresas deben de contar con vendedores capacitados para tratar con compradores capacitados.
Tipos de decisiones y proceso de decisión.
Las decisiones de compra son máscomplejas, e implican grandes cantidades de dinero, consideraciones complejas técnicas y económicas, e interacciones entre muchas personas de varios niveles de la organización del comprador.
El proceso de compra industrial es más formalizado, exigen especificaciones detalladas del producto, ordenes de compra por escrito, búsquedas cuidadosas de proveedores y aprobación formal.
Quienes venden aempresas a menudo colaboran de cerca con sus clientes durante todas las etapas de proceso de compra, a la larga conservan a sus clientes al satisfacer las necesidades actuales con esos clientes para ayudarles a tener éxito con sus propios clientes.

Comportamiento de compradores industriales.
Los estímulos de marketing para las compras industriales consisten en las 4 Ps, también las fuerzasimportantes del entorno: económicas, tecnológicas, políticas, culturales y competitivas, estos estímulos llevan a la organización y se convierten en respuestas al comprador: selección de productos o servicios, selección de proveedores, cantidades pedidas, condiciones de entrega, servicio y pago.
Para poder elaborar buenas estrategias de mezcla de marketing, el mercadólogo debe de entender que sucededentro de las organizaciones así como también convertir los estímulos en respuestas de compra.
Dentro de la organización, la actividad de compra consta de 2 partes:
1. El centro de compras, que esta formado por personas que intervienen en la decisión de compra.
2. El proceso de la decisión de compra.
Principales tipos de situaciones de compra.
Recompra directa: El comprador realiza unresurtido de pedido sin modificación, esto lo maneja de manera rutinaria el departamento de compras, el comprador escoge entre los distintos proveedores aceptados. Los proveedores que están dentro de la lista tratan de mantener la calidad de los productos y servicios aprobados y proponen sistemas de resurtido automáticos, con el fin de que el agente de compras ahorre tiempo al hacer el pedido deresurtido. Los proveedores que no están aceptados tratan de ofrecer algo nuevo o explorar la insatisfacción para que el cliente lo considere.
Recompra modificada: el comprador modifica las especificaciones, precios, condiciones o proveedores del producto. Intervienen personas mas involucradas en la toma de decisiones. Los proveedores aceptados podrían ponerse nerviosos o presionados puesto quetienen que hacer un mayor esfuerzo para proteger su cuenta. Los proveedores no aceptados lo ven como una oportunidad para hacer un mejor ofrecimiento y conseguir nuevas ventas.
Tarea nueva: situación de compra industrial en la que el comprador adquiere un producto o servicio por primera vez, es la oportunidad y el reto mas grande del mercadólogo, este no solo trata de acceder al mayor numero posible...