Mercados Industriales

Diapositiva Nº 1

PARTICIPANTES DEL PROCESO
DE COMPRA EMPRESARIAL

Agentes de Compra. Personal de otro Departamento
Influyentes en recompra directa influyente en casos de nuevasadquisiciones
y recompra modificada Seleccionan mejor los componentes del producto
Dominan la selección de proveedores

Dipositiva Nº2

INICIADORES
Solicitan una
adquisición
USUARIOSGUARDIANES
Utilizan el evitan la información
Producto a los demás participantes

CENTRO DE COMPRA

INFLUYENTES COMPRADORES
Influyen en la autoridadde selección
Decisión de compra del comprador

ENCARGADO DE APROBADORES
TOMA DE DECIONES Autorizan las medidas
Deciden sobre lospropuestas
Requisitos del producto
Y sobre los proveedores

DIAPOSITIVA Nº 3

INFLUENCIAS DEL CENTRO DE COMPRA

Son las personas y no las empresas las quetoman las
Decisiones de compra. Las personas están motivadas
por sus propias necesidades y percepciones, e intentan
maximizar las recompensas que ofrece la empresa.

Las Personas no compranproductos sino
Compran soluciones para dos problemas

El problema económico y El problema personal de conseguir
Estratégico de la empresa logros y recompensas

DIAPOSITIVA Nº 4ENFOQUES DE COMPRA

ENFOQUE DE COMPRA El comprador se concentra en la táctica y en el corto plazo
Los compradores reciben compensaciones en función de su capacidad deConseguir los precios mas bajos.

ENFOQUE DE Los compradores buscan las mejoras de calidad y la reducción de los costos
APROVISIONAMIENTO desarrollan relaciones decolaboración con los principales proveedores

ENFOQUE DE Las labores de compra se amplían mucho más, para convertirse en una
ADMINISTRACION DE LA operación más estratégica y generadora de valor...