mercados industriales

SEGMENTACION DE MERCADOS INDUSTRIALES

Dadas las diferencias fundamentales entre el comportamiento de compra de consumo y el industrial, ¿son variables como la edad, los ingresos, la educación, las mediciones de la personalidad y la actitud, variables de segmentación adecuadas para los mercados industriales?
El interés en la segmentación de los mercados industriales surgió luego deldesarrollo de la teoría del comportamiento de compra de las empresas.
La segmentación de los mercados industriales (denominados también B2B) se ha vuelto cada vez más importante para la supervivencia y rentabilidad de las empresas que operan en estos mercados, debido a su heterogeneidad, complejidad, desarrollo y competencias recientes.
En un mercado competitivo incrementalmente global, una empresa nopuede satisfacer a cada cliente en todo. Por consiguiente, una empresa tiene que dividir su mercado en segmentos basándose en varias variables. La empresa tiene que enfocarse en un número limitado de segmentos del mercado donde quiere competir, identificar a los clientes potenciales de esos segmentos y luego decidir cómo quiere posicionarse en esos mercados con respecto a sus competidores entérminos de productos, servicios, imagen, valores, calidad, etc.



Objetivos:
Es difícil definir el tipo de investigación de mercados más apto para el industrial, por esto se deben establecer los siguientes objetivos:
Valoración del tamaño de mercado.
Determinación de la ubicación y el número de consumidores.
Estudio de sus necesidades.
Conocer quien, especifica los materiales y por qué lacompra de los productos de la empresa en vez de la competencia.
Precisar porque algunos de los consumidores prefieren los productos fabricados por los competidores.
Ver qué clase de estructura de precios es la preferida por el sector industrial en cuestión.
Averiguar qué clase de material promocional influyo más en las relaciones comerciales de un sector industrial.










Modelos deSegmentación de Mercados Industriales:





Las variables generalmente se usan para segmentar los mercados industriales son múltiples. Sin embargo estas son las dimensiones de segmentación generalmente más utilizadas en los mercados industriales:

1. Segmentación Geográfica: Las empresas segmentan sus mercados con base en continentes, regiones, países, provincias, ciudades, poblados,comunas o zonas postales donde operan. Aunque este es el sistema de segmentación más antiguo y el punto de partida en la segmentación industrial, no parece conveniente segmentar basándose solamente en variables geográficas.
2. Segmentación Demográfica: Nos permite clasificar fácilmente nuestros clientes y son datos que obtendremos de forma sencilla (antigüedad, tamaño, nivel de facturación, númerode empleados, actividad de la empresa). Los segmentos de mercado basados en la demografía dependen más de factores descriptivos que de factores causales y por lo tanto esos factores no son los óptimos para diseñar estrategias de segmentación.
3. Por Variables Operativas: Tendremos en cuenta la tecnología con la que trabaja la empresa, si son usuarios del producto y si existen diferentes tipos deusuarios o la capacidad del cliente para prestar una gran cantidad o número más limitado de servicios.
4. Según el Enfoque hacia la Compra: Nos centramos en el perfil del departamento de compras de la empresa. Tendremos en cuenta si estamos realizando una primera compra, una compra repetitiva o una compra esporádica. Es importante clasificar las empresas según la organización del departamento decompras, sus preferencias o exigencias y la relación que tenemos con ellos.
5. Según los Factores de Situación: Debemos tener un conocimiento más profundo del cliente. Dependerá de factores como la urgencia, la prioridad o el tamaño del pedido. Nos permite establecer unas prioridades que transmitiremos a otros departamentos como producción o logística.
6. Según el Perfil del Personal de la...