MERCADOS INSTITUCIONALES Y GUBERNAMENTALES

























MERCADOS INSTITUCIONALES Y GUBERNAMENTALES
En general las instituciones gubernamentales o privadas, y los diferentes aparatos en donde se necesite abastecer las necesidades de muchas personas al tiempo (centros comerciales, parques industriales, incluso grandes edificios), necesitan de diversos bienes de consumo para cubrir sus necesidades.
A continuación se muestralos diversos tipos de clientes del mercado institucional y empresarial:




















MERCADO INSTITUCIONAL
El mercado institucional, es aquel en donde para cubrir necesidades de grandes grupos de personas se necesitan grandes proveedores para el funcionamiento de los centros que reciben a dichas personas. Pensando en las necesidades de instituciones, se desarrollan facilidades para laatención.
Los clientes institucionales son aquellos que compran para revender o producir otros bienes y servicios. Varias características del comportamiento de compra son comunes en varios de esos tipos de organizaciones.
Este tipo de mercado comprende escuelas, hospitales, asilos, prisiones y otras instituciones que proporcionan bienes y servicios a las personas que están a su cuidado. Lasinstituciones difieren en cuanto a sus patrocinadores y objetivos
¿QUIÉN INFLUYE EN LAS COMPRAS?

Las fuerzas motivacionales influyen mucho en la decisión de compra para bienes de consumo pero no en tan alto grado para la industria moderna. En casos como la compra de materias primas la publicidad no tiene influencia en las decisiones. Las compras están sometidas a control por especialistas que basan susdecisiones en consideraciones técnicas: calidad, precio y plazo de entrega. Muchas veces la publicidad puede disminuir las oportunidades del proveedor ya que se puede pensar que el dinero gastado en promoción de venta pudo ser utilizado para disminuir el precio del producto. El comprador institucional es más racional, económicamente hablando
CLASES DE DESICIONES EN LA COMPRA INSTITUCIONAL
COMPRANUEVA: Se realiza cuando una organización tiene una necesidad y precisa de información pormenorizada. La compra nueva puede requerir el establecimiento de especificaciones, evaluar las fuentes de suministro y crear un sistema de pedidos que sea posible evaluar las fuentes de suministro y crear un sistema de pedidos que sea posible aplicar en el futuro si los resultados son satisfactorios. Suele darsela múltiple influencia de compra.
RECOMPRA DIRECTA: Recompra sistemática que se ha efectuado muchas veces antes. Los compradores no se molestan en buscar nueva información u otras fuentes de suministro. A esta categoría pertenecen generalmente las adquisiciones pequeñas o recurrentes de la compañía, que demandan una mínima parte de su tiempo organizado.
RECOMPRA MODIFICADA: Proceso intermedio enque se estudia un poco la situación de compra, aunque no tanto como cuando se trata de una compañía nueva
MULTIPLE INFLUENCIA DE LA COMPRA
Significa que varias personas quizá incluso los altos directivos participan en la decisión, entre las posibles influencias se encuentran las siguientes:
Usuarios: tal vez los operarios u sus supervisores.
Asesores: quizá el personal de los departamentos queintegran a la institución intervienen en la redacción de las especificaciones o que suministran información para evaluar las alternativas.
Compradores: administradores que tienen la responsabilidad de trabajar con los proveedores y de convenir las condiciones de la transacción.
Decisores: Miembros de la institución que tienen el poder de escoger y aprobar al proveedor; generalmente se trata de unagente de compras en el caso de compras pequeñas, pero quizá sean los altos directivos en el caso de compras más grandes.
Guardianes: Los que controlan el flujo de información dentro de la institución, tal vez un agente de compras que protege a los usuarios u otros decisores. Pueden ser recepcionistas, secretarias, asistentes de investigación y otras personas que intervienen en el flujo de la...