Mercados organizacionales

de mercados organizacionales:
• Mercado industrial: también denominado “mercado de productores”, son empresa y organizaciones que compran productos y servicios para atender las necesidades que se derivan de sus operaciones.
• Mercado de revendedores: formado por aquellos que adquieren bienes para revenderlos a otras organizaciones.
• Mercado gubernamental: formado por el conjunto deinstituciones o unidades del Estado que adquieren productos y servicios para poder realizar sus funciones básicas.
• Características de los mercados organizacionales.
• Demanda derivada. La demanda de productos industriales es una demanda derivada. Es decir, una organización comprará productos y servicios en la medida en que los productos y servicios que ella produzca sean, a su vez, demandados porotras organizaciones o por os consumidores finales.
• Gran volumen de ventas totales. Las ventas que se realizan en los mercados organizacionales son mucho mayores que las que se realizan en los mercados de consumo, a pesar de que el número de consumidores organizacionales es mucho menor.
• Número reducido de compradores. Los mercados organizacionales poseen un número de clientes potencialesmás reducido que los mercados de consumo, eso facilita el conocimiento de sus clientes potenciales.
• Gran concentración geográfica de los clientes. Los compradores industriales suelen estar concentrados en áreas metropolitanas o en grandes zonas industriales.
• Una gran fluctuación en el volumen de compras. Todo es consecuencia de la demanda derivada. Si se reduce la demanda de bienes deconsumo, aumentarán los stocks de los minoristas, que reducirán sus compras a los mayoristas quienes, a su vez, reducirán sus compras a los productores.
• La demanda es más inelástica. La demanda de bienes organizacionales es menos sensible a las variaciones del precio que la demanda de bienes de consumo.
• En la decisión de compra intervienen varias personas. En la toma de decisiones relativas a lascompras de una organización generalmente intervienen varias personas, que aplican experiencia y criterios dispares.
• Nivel mayor de especificaciones en las compras. Las compradores organizacionales piden a sus proveedores que sus productos cumplan ciertas condiciones o requisitos de calidad, al plazo de entrega, etc. Comportamiento que no suele darse en los mercados de consumo.
•Negociaciones más complejas. La relación cliente-proveedor en los mercados organizacionales suele estar precedida de una compleja negociación en la que se trata de llegar a un acuerdo sobre precios, cantidades, calidades.
• Menor frecuencia de negociaciones. Una vez que se alcanza el primer acuerdo tras largas negociaciones, no se suele producir ninguna más.
• Compras recíprocas. Es muy frecuente que enlos mercados organizacionales, una organización sea a la vez cliente y proveedor de otra.

Fuentes Consultadas:
[1]: Del libro: Fundamentos de Marketing, Sexta Edición, de Philip Kotler y Gary Armstrong, Prentice Hall, Págs. 255, 235 y 61.
[2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a. Edición, de Stanton, Etzel y Walker, Mc Graw Hill, Págs. 18, 167 y 183.
[3]: Del libro: Dirección deMercadotecnia, Octava Edición, de Philip Kotler, Prentice Hall, Págs. 246, 287.
[4]: Del sitio web: MarketingPower.com, de la American Markering Asociation, Sección: Dictionary of Marketing Terms, URL de la Página Web: http://www.marketingpower.com/mg-dictionary.php? , Información obtenida el 28 de abril del 2006.
[5]: Del libro: Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pág. 211.
[6]: Del libro:Dirección de Marketing Conceptos Esenciales, de Philip Kotler, Prentice Hall, Pág. 12.
Importancia de los Mercados Meta:
Actualmente, las empresas u organizaciones reconocen que no pueden atraer a todos los compradores del mercado, o al menos, que no pueden atraerlos a todos de la misma manera, debido a que los compradores son demasiado numerosos, demasiado dispersos y demasiado variados en...