Mercados

Mercados organizacionales y su comportamiento de compra

Muchas industrias venden la mayor parte de sus productos a organizaciones. Incluso grandes compañías
de productos de consumo hacenmercadotecnia organizacional. Las organizaciones conforman un
mercado muy vasto. De hecho, los mercados industriales implican muchos más dólares y artículos que
los mercados de consumidores. Por ejemplo loscomerciantes de cueros venden a curtidores, que
venden cueros y suelas a los productores de zapatos, que a su v ez lo venden a mayoristas; estos a
detallistas, que en ultima instancia, venden a losconsumidores. Cada participante de la cadena adquiere
también muchos otros bienes y servicios.
Las adquisiciones organizacionales constituyen “el proceso de toma de decis iones por la cual lasorganizaciones formales establecen la necesidad de adquirir productos y servicios, identifican, evalúan y
eligen entre varias marcas y proveedores”. Las compañías que venden a otras organizaciones debenhacer un esfuerzo para conocer su comportamiento de compra.

Varias personas intervienen en la decisión de compra
La mayoría de organizaciones de mediano y gran tamaño cuentan con una Jefe delárea de compras
quien coordina las relaciones con los proveedores y juega un papa el important e en influenciar a las
personas que finalmente deciden la compra.
Entre las posibles personas queintervienen en un proceso de compra se encuentran:
1. Usuarios finales del producto o servicio
2. Asesores técnicos
3. Filtradores (usualmente el Jefe de compras y puede incluir otros como secretarias,asistentes, etc.)
4. Gerentes con decisión de compra.

Compras organizacionales son diferentes
Al igual que los consumidores finales, las organizaciones realizan sus compras para satisfacernecesidades. Pero frecuentemente es fácil entender las necesidades de una organización debido a que
estas se dan por una razón básica. Compran bienes y servicios que les ayuden a satisfacer la demanda de...