mercadotecnia industrial

  
 
Trabajo de Investigación Módulo II: Primer Parcial


Asignatura: Mercadotecnia Industrial

Modalidad: On Line

Catedrático Responsable: Lic. Lydia Portillo

Alumna: Anette NadinaCaballero Castillo

Cuenta: 200760110110

Tegucigalpa, Fco. Morazán martes 04 de marzo del 2014



 A-) ¿Piensa que las personas tienden a comprar en forma ofensiva o defensiva todo el tiempo? O¿Las personas varían de una situación a otra? Si las personas varían ¿Qué causa esa variación? Si las personas no varían ¿Por qué?
Pienso que las personas actualmente compramos de acuerdo a lasituación, porque la posición economica y el rango de ingresos que cada quien percibe mensualmente, anualmente es el parámetro que indica el poder adquisitivo del consumidor. Es decir que, las personas quecompran ofensivamente lo hacen cuando sus ingresos lo permiten, por ejemplo: Junio y Diciembre son dos meses del año que mayor afluencia economica hay y se experimenta un incremento en las actividadescomerciales, mientras que en el resto del año, las compras se vuelven defensivas, donde bajan las probabilidades de compra de los consumidores debido a un descenso de los ingresos monetarios queperciben.
 B-) Explique tres estrategias que utilizan las empresas para retención de cuentas claves ejemplifique cada caso.

1. El trabajo en equipo es fundamental. Todas las áreas de la empresa debentener el mismo trato con los clientes estratégicos, ya sea el encargado de Recursos Humanos, Marketing y Ventas u Operaciones. El cliente debe notar su importancia, indiferente a la persona con la quetrate.
2. Realizar ventas estratégicas: es un proceso sistemático para manejar acciones y relaciones claves con cuentas complejas. Sea que su compañía venda 1 o 100 millones de dólares, más de lamitad de sus ingresos vienen de unas pocas cuentas cruciales. Crecer en cuentas significa invertir tiempo, horas hombre y recursos de la compañía, los cuales son limitados.
3. Realizar un enfoque...