Mercadotecnia industrial

Mercadotecnia industrial

La diferencia entre mercadotecnia de artículos industriales y la de artículos de consumo ocurre principalmente debido a las características y necesidades de los clientes; pero también existen algunas características definidas en la mercadotecnia industrial por la peculiaridad de fuentes o los tipos de artículos.

Definición la mercadotecnia industrial se relacionacon artículos y servicios cuyo empleo está destinado a proporcionar otros artículos o servicios; la meta de toda producción es el consumo; la demanda de artículos para producir otros artículos depende, en última instancia de compra de artículos de consumo individuales y familiares, la demanda de artículos industriales es una demanda derivada que tiende a tener como resultado una demanda fluctuante.El desarrollo de procesos y productos industriales se caracteriza por la creciente complejidad. Así tenemos las tres características del mercado industrial:

Demanda derivada: La demanda de maquinas herramientas depende de la de los artículos que producen las maquinas herramientas por lo tanto la única razón para extraer o elaborar un artículo para el mercado industrial es que los consumidorescompraran un objeto en el cual el articulo industrial ha tenido una parte productiva o un artículo que está incluido en el producto de consumo.

Demanda fluctuante: Para expandir la capacidad de la planta o reemplazar el equipo obsoleto, son necesarias fuertes inversiones de capital, dependiendo de las condiciones económicas, los consumidores no juzgan conveniente posponer sus prácticas deconsumo.

Complejidad creciente: Los productos disponibles son cada vez más complejos. Se crean aleaciones metálicas especiales; complejas producciones de maquinas tornilladoras guiadas por maquinas programadoras ahora son parte de los objetos que manejamos y disfrutamos diariamente.

Características de la demanda.

La demanda en el mercado industrial se ve afectada por las características de losclientes agrupadas en 3 clases:

1. Consumidores industriales: quienes compran los artículos terminados para ocuparlos en el negocio. Los artículos no se van a cambiar o incorpora a otros productos. Esta clase de cliente incluirá las instituciones mercadotécnicas así como los establecimientos de manufactura.

2. Armadoras o clientes industriales: son aquellos que compran los productospara incorporarlos en los productos que venden.

3. Clientes mayoristas: son aquellos que compran los productos y los revenden, a su vez, a los fabricantes, los consumidores o a otros distribuidores.

Todos serán clientes para algunos productos, pero los pueden comprar para diferentes usos. Por tanto cada proveedor debe hacer su propia clasificación de clientes basada en los usos de susproductos y en la porción del mercado que abarcan.

La concentración no es uniforme para todas las industrias; gran parte de la producción en ciertas líneas la llevan a cabo empresas pequeñas; entre las razones por las cuales las empresas pequeñas obtienen la mayor parte de la producción en algunas líneas de productos figuran la necesidad de prestar una gran atención a los cambios frecuentes en lasnecesidades del consumidor. Los datos sobre la ubicación de la industria constituyen una buena orientación para ventas potenciales. El primer paso es determinar el potencial. En otras palabras, se debería tomar ventaja de la información disponible para procurar que el esfuerzo de ventas este apropiadamente dirigido.

Alguna vez se considero correcto decir que el comprador industrial erapredominantemente racional y el consumidor era emocional pero cada decisión o selección en el mercado de consumo contiene algunos elementos de raciocinio y las decisiones en el mercado industrial deben reconocer la naturaleza emocional del hombre.

Las empresas industriales también se están volviendo consientes del arte y el diseño en la construcción y la disposición de sus oficinas el deseo de...