Mercadotecnia-kotler

Capitulo 12 - POSICIONAMIENTO-

“ Hacer lo necesario para que producto ocupe un lugar claro, diferenciado y positivo en relación a sus competidores en la mente de los segmentos de consumidores que son el target del producto) La forma en que el producto esta definido por los clientes según los atributos que consideren importantes o destacables en relación a la competencia.”

Una empresaelige un mercado deseado.
• Si es la única que atiende a ese mercado, quizá podrá fijar un precio que le genere una ganancia razonable.
• Si establece un precio demasiado alto y no existen barreras considerables a la entrada, la competencia entrara a este mercado y hará bajar el precio.
• Si varias empresas apuntan hacia este mercado meta y sus productos no están diferenciados casi todo elpúblico preferirá las menos costosas y las demás empresas tendrán q bajar el precio.
• El único camino que le queda a la primera empresa es diferenciar su oferta del producto de la competencia. Si lo hace con eficacia podrá fijar un precio más alto.
• LA DIFERENCIACIÓN permite a la empresa obtener una ganancia extra con base en el valor adicional, que perciben los consumidores.
• La empresa podrágenerar valor al ofrecer algo que sea mejor, más nuevo, más rápido o mas barato. “Mejor” significa que la oferta del a empresa supera en desempeño a sus rivales. Por lo general supone mejorar un producto existente en alguna forma poco importante.
• Más nuevo significa desarrollar una solución que no existía antes. En términos generales, esto supone un riesgo mas elevado que una simple mejora yobtener una mayor ganancia.
• Más rápido significa reducir el tiempo de desempeño o entrega que supone el uso o adquisición de un bien o servicio.
• Por ultimo mas barato significa obtener un producto similar por una suma menor.

HERRAMIENTAS PARA LA DIFERENCIACION COMPETITIVA
Al desarrollar la estrategia de mercado una empresa deberá preguntarse de que formas específicas podrá obtener unaventaja competitiva.

1. DIFERENCIACION DEL PRODUCTO: Hay productos sumamente estandarizados que permiten escasas variaciones: carne, acero, aspirinas. Otros son susceptibles de diferenciarse marcadamente: autos, edificios comerciales y muebles.
A. CARACTERISTICAS: Son los elementos que complementan el funcionamiento básico del producto. Características adicionales, adornos agregados.
B.DESEMPEÑO: Se refiere a los niveles de operaciones de las características primarias del producto.
C. CUMPLIMIENTO CON LAS ESPECIFICACIONES: Es el grado en que el diseño y las características de operación de un producto se acercan a las normas deseadas.
D. DURABILIDAD: Es una medida de la vida operativa del producto.
E. CONFIABILIDAD: es el grado de probabilidad de un producto funcione bien o sin fallasen un lapso determinado.
F. REPARABILIDAD: Es la medida de la facilidad con que se repara el producto cuando funciona mal o se descompone.
G. ESTILO: Es la manera en que el comprador aprecia el producto y como se siente con él.
H. DISEÑO: El elemento integrados. Todas las características anteriores son elementos de diseño.

2. DIFERENCIACIÓN DEL SERVICIOS: Cuando no es fácil diferenciar elproducto físico, la clave para competir con éxito suele radicar en el aumento y la calidad de los servicios.
A. ENTREGA: Comprende la manera en que el cliente recibe el producto e incluye la rapidez, el esmero y la atención con que se hace el envió.
B. INSTALACION: Abarca el trabajo que debe efectuarse para que un producto funcione en determinado lugar.
C. CAPACITACION DEL CLIENTE: Suponecapacitar a los empleados del cliente para que utilicen el equipo adquirido de manera adecuada y eficaz.
D. SERVICIO DE ASESORIA: Comprende los datos, información y publicidad que el vendedor ofrece sin costo o por un precio mínimo a los compradores.
E. REPARACIONES: Se refiere al a calidad del servicio de reparaciones que la empresa ofrece a los clientes.
F. SERVICIOS DIVERSOS: Las empresas pueden...