Mercadotecnia

Resumen N0 13

Parte II

Comunicar valor al cliente: Ventas personales y Marketing

Ventas personales:

Todos conocemos las fuerzas de las ventas que las organizaciones de negocios utilizan para vender productos y servicios a cliente de todo el mundo.

Sin embargo, encontramos fuerzas de ventas en muchos otros tipos de organizaciones.

Ejemplo:

Las universidades empleanreclutadores para atraer a nuevos estudiantes y las iglesias utilizan comités de feligreses para conseguir nuevos miembros.

Los museos y las organizaciones de arte utilizan recaudadoras de fondos para atraer donantes y conseguir dinero. Incluso los gobiernos emplean fuerzas de ventas. El servicio postal estadounidense por ejemplo, usa una fuerza de venta para vender Express Mail y otros servicios aclientes corporativos.

Naturaleza de las ventas personales:

Vender es una de las profesiones mas antiguas .

Quienes venden reciben muchos nombres:

✓ Vendedores

✓ Representantes de ventas

✓ Ejecutivos de cuentas

✓ Consultores de ventas

✓ Ingenieros de ventas

Tambien existen muchos estereotipos de los vendedores, algunos muy pocosfavorables.

La palabra “vendedor” talvez traiga a la mente de los vendedores, del patético Willy Loman, el personaje de la obra Muerte de un Viajante de Arthur Miller.

Estos casos representan al vendedor como un ser solitario que recorre su territorio mientras trata de endilgar sus mercancías a compradores incautos o recuentes.

Sin embargo, los vendedores actuales están muy lejos de encajar enestos tristes estereotipos.

Hoy en dia, la mayoría de los vendedores son profesionales instruidos y muy bien capacitados que trabajan para crear y mantener relaciones a largo plazo con los clientes.

Ellos escuchan a sus clientes, evalúan necesidades y organizan los esfuerzos de la compañía para resolver sus problemas. Consideremos a Boeing, el gigante de la industria aeroespacial que compiteen el rubro mercado mundial de aviones comerciales. Se necesita mas que una sonrisa calida para vender costosos aviones:

Vender aviones de alta tecnología con un costo por unidad de 100 millones de $ o mas es un reto complejo. Una sola venta grande puede alcanzar fácilmente los miles de millones de dólares.

El termino vendido cumple una amplia gama de puestos. En un extremo un vendedorpodría ser un solo tomador de pedidos como el empleado de una tienda departamental que atiende un mostrador. En el otro extremo están los buscadores de pedidos, cuya función exigiría funciones de creación relativa y venta creativa de productos y servicios de tecnología de información.

El papel de las fuerzas de venta:

La venta personal es la rama interpersonal de la mezcla de promoción. Lapublicidad es una comunicación que va en una sola dirección y resulta impersonal para los grupos de consumidores meta.

Por constante, la venta personal implica una comunicación que va en ambas direcciones y es personales entre los vendedores y los clientes individuales, sea cara a cara, por teléfono mediante conferencias en video, o por otros medios.

Las ventas personales pueden ser mas eficacesque la publicidad para situaciones de venta mas baja. Los vendedores pueden sondear a los clientes para averiguar mas acerca de sus problemas y luego ajustar la presentación y la oferta de marketing a las necesidades especificas a cada cliente.

La fuerza de ventas funciona como un eslabon decisivo entre una compañía y sus clientes. En muchos casos, los vendedores sirven a dos amos: el que vendey el que compra. En primer lugar, los vendedores representan a la compañía ante los clientes.

Administracion de la fuerza de ventas:

Definimos la administración de la fuerza de ventas como análisis, la planificación, la implementación, y el control de las actividades de la fuerza de ventas. Esto incluye diseñar la estructura y estrategia de la fuerza de ventas y reclutar, seleccionar...