Mercadotecnia

Módulo 3. Mercadotecnia

Objetivo: El participante será capaz de analizar la situación del mercado en la cual se encuentra inmerso, lo cual le permitirá diseñar una estrategia a seguir.

Universidad de Guadalajara

Definición de mercadotecnia
“Es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo, obteniendo una utilidad.
Elmarketing identifica las necesidades insatisfechas. Define, mide y cuantífica el tamaño del mercado y la potencial utilidad. Determina con precisión cuáles segmentos puede atender mejor la compañía, diseña y promueve los productos y servicios apropiados.”
Philip Kotler El Padre de la Mercadotecnia

Procesos clave involucrados en mercadotecnia
1)Identificación de oportunidades 2) Desarrollo denuevos productos 3)Atracción de clientes 4)Retención de clientes y generación de lealtad 5) Cumplimiento de pedidos Un negocio que maneje bien estos procesos por lo general tendrán éxito, si no los atiende fracasará.

Definición de mercado

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Definir el mercado
Philip Kotler, mercado es el "conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Compartenuna necesidad particular que puede satisfacerse mediante una relación de intercambio“.

Porqué Compra la Gente
Los clientes no compran su producto / servicio por que sean buenos.
Compran su producto /servicio por que satisfacen una necesidad que ellos tienen. Un producto/servicio no tiene razón de ser si no cubre una necesidad

Análisis de las Necesidades del Cliente

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¿El marketing crea necesidades o las satisface?

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Necesidad, deseo y demanda
Kotler: ―La necesidad es un sentimiento de privación respecto a una satisfacción general ligada a la condición humana‖ ―El deseo es un medio privilegiado de satisfacer una necesidad‖

―La demanda potencial es el resultado de los deseos‖

Universidad de GuadalajaraNecesidades Absolutas y Necesidades Relativas
Keynes:
•Las necesidades absolutas son aquellas que experimentamos, sea cual fuere la situación de los demás.

•Las necesidades relativas son aquellas “…cuya satisfacción nos eleva por encima de los demás y nos da un sentimiento de superioridad frente a ellos”

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Necesidad Genérica y Necesidad Derivada
Abott y Planchon: “Lanecesidad derivada es la respuesta tecnológica concreta aportada a la necesidad genérica y es también el objeto del deseo”. La necesidad derivada es saturable, la genérica no
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Necesidades Latentes y Expresadas
Latentes: Son aquellas de las cuales el cliente no esta enterado, pero no por eso son menos reales que las expresadas.

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Lajerarquía de necesidades según Maslow
Maslow (1943) reagrupa las necesidades fundamentales en cinco categorías:
– Necesidades fisiológicas – Necesidades de seguridad – Necesidades sociales – Necesidades de estima – Necesidades de realización
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La teoría de los valores de Sheth Newman y Gross
Sheth, Newman y Gross (1991) describen la decisión de compra como unfenómeno multidimensional que pone en juego múltiples valores:
– – – – – Valor funcional Valor social Valor emocional Valor epistemológico Valor circunstancial

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El Análisis de las Necesidades a través de la Segmentación

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Pasos del proceso de segmentación estratégica
Posicionamiento de mercado Análisis de segmentación
Identificar lasnecesidades del cliente. Reagruparlas por segmento. Describir el perfil de cada segmento. Evaluar las posiciones competitivas. Construir ventajas diferenciales. Desarrollar una propuesta de valor.

Evaluar el atractivo de los segmentos. Medir nuestra competitividad. Seleccionar el o los segmentos objetivos.

Desarrollar un programa de marketing. Evaluar la rentabilidad por segmento. Adaptar la...