Mercadotecnia

Capitulo 16
Ventas personales y marketing directo
La naturaleza de las ventas personales
Vender es una de las profesiones mas antiguas del mundo .la gente que realizaesta actividad recibe muchosnombres:vendedores, representantes de ventas , ejecutivos de cuenta , consultores de ventas ingenieros de ventas, gerentes de distrito y representantes de desarollo de cuenta , solo por nombraralgunos.
El termino vendedor cubre una amplia gama de puestos . En un extremo, un vendedor es principalmente una persona que toma los pedidos , como el vendedor de una tienda departamental que atiendeun mostrador. En el otro extremo estan los que consiguen pedidos, cuyo puesto demanda la venta creativa y la creacion de una relacion para productos y servicios .
El papel de la fuerza de ventasLas ventas personales son el brazo interpersonal de la mezcla de promocion.La publicidad consiste en la comunicacion unidireccional y no personal con grupos de consumidores meta.
Administracion dela fuerza de ventas
Definimos la administracion de la fuerza de ventas como el analisis, la planeacion,la ejecucion y el control de las actividades de la fuerza de ventas.La administracion incluye eldiseno de la estrategi, la estructura y el reclutamiento de la fuerza de ventas, asi como la seleccion, capacitacion, renumeracion, supervision y evaluacion de los vendedores de la empresa .estasimportantes decisions de la administracion de la fuerza de ventas se analizan en las siguentes secciones.
Diseno de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas
Los gerentes de marketingenfrentan varias cuestiones de estrategia y diseno de la fuerza de ventas.
Estructura de la fuerza de ventas
Una compania puede dividir las responsabilidades de ventas en varias ramas. La desicione essencilla si la compania solo vende una linea de productos a una industria, con clientes en muchos lugares. En este caso la compania podria utilizar una estructura de fuerza de ventas por producto ,...