mercadotecnia

DIRECCIÓN Y SELECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
*Dirección del equipo de ventas
La dirección de ventas no sólo se encarga de diseñar e implantar el sistema de ventas, sino que, además, tras haberrealizado estos pasos, se ocupa de llevar a cabo una tarea de mantenimiento con el fin de asegurar la eficacia y el rendimiento del equipo. Entre otras, las actividades de la dirección del equipo de ventasson las siguientes:
Seleccionar a los vendedores adecuados.
Darles la formación apropiada.
Motivar a los vendedores.
Decidir el sistema de remuneración.
Realizar un seguimiento continuo delequipo de ventas.
Además de las funciones detalladas anteriormente, un buen director de ventas tiene que ser capaz de analizar, planificar y organizar el sistema de ventas. No es extraño que hoy día losdirectores de ventas, aparte de cumplir todas estas características, tengan que disponer también de formación en técnicas de dirección de equipos.
*Selección del equipo de ventas
El proceso deselección es la primera etapa en la configuración del equipo de ventas. Hemos de tener muy presente que una cosa es conocer las necesidades del puesto que queremos cubrir, y otra es encontrar a laspersonas que posean las cualidades que pedimos.
Como todo reclutamiento de personal, el proceso se inicia proyectando una imagen pública que nos permita captar la atención de personas cualificadas para elpuesto que solicitamos. Cualquier cosa que hace la empresa queda reflejada en su imagen, y muchas veces influye muy directamente en el éxito del reclutamiento
Al contrario que en otros tipos decargo, es difícil encontrar a candidatos en el interior de la empresa, ya que las características básicas de un buen vendedor son difíciles de hallar en personas que no desarrollen vocacionalmente estatarea. Como ya veremos en el módulo "Negociación comercial", el perfil de un vendedor posee una base importante de formación, pero también requiere unas cualidades que difícilmente se pueden adquirir....