MERCADOTECNIA



1.- MANEJO DE OBJECIONES
Las objeciones son excusas para no hacer un compromiso o tomar una decisión de compra.
1. Reconocer y convertir la objeción: Implica usar la objeción como razón de compra
2. Posponer: Esta técnica se usa cuando la objeción se aborda más adelante en la presentación.
3. Estar de acuerdo y neutralizar: El vendedor está de acuerdo con la objeción y entonces demuestraque no tiene importancia.
4. Aceptar la objeción: En ocasiones la objeción es válida, se permite que el prospecto exprese sus puntos de vista, para sondear la razón que está detrás de la objeción y se intente estimular un análisis más a fondo de ésta.
5. Negación: Cuándo la objeción del prospecto se basa en información equivocada y falsa a todas luces, es prudente enfrentar la objeción demanera abierta y directa con una firme negación.
6. Pasar por alto la objeción: Esta técnica se emplea cuando parece que la discrepancia es un mecanismo de evasión o cuando es evidente que no tiene importancia para el prospecto.
2.- FORMAS PARA CERRA UNA VENTA
1. Cierre de prueba: Consiste en pedir al prospecto que tome una decisión sobre cierto aspecto de la compra. Preferiría el modelo azul ogris?
El vendedor no debe avanzar demasiado rápido, aun cuando parezca que el cliente potencial envía señales de compra positivas, por eso debe comprobarse su opinión. Existe una diferencia importante entre un cierre de prueba y un cierre: en el primero se pido una opinión, en el segundo se pide una decisión.
2. Cierre supuesto implica pedir al prospecto que considere las opciones relativas a laentrega, garantía o términos de financiamiento bajo el supuesto de que la venta ha sido finalizada. Considerar opciones..Como pagaría?
El cierre supuesto estima que el cliente potencial hará un compromiso. Después de recibir una señal positiva de compra y de haberla verificado con un cierre de prueba, el vendedor procede a escribir el pedido o completar la forma de despacho. Luego pide al clienteque firme con su nombre aquí para que pueda tramitar el despacho3. Cierre de urgencia, Oferta próxima a expirar
3. Cierre de urgencia: Se usa para comprometer con rapidez al prospecto haciendo referencia a la oportunidad de la compra
Oferta próxima a expirar: el financiamiento con intereses bajos termina la próxima semana.

3.- TIPOS DE OBJETIVOS DE ADMINISTRACION DE VENTAS
CUALITATIVOS(EJEMPLOS)
Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo:
* Objetivos de promoción de ventas para consumidores
Estimular las ventas de productos establecidos.
Atraer nuevos mercados.
Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
Dar a conocer los cambios en los productos existentes.Aumentar las ventas en las épocas críticas.
Atacar a la competencia.
Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.
* Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores
Obtener la distribución inicial.
Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
Fomentar laparticipación del canal en las promociones al consumidor.
Incrementar el tráfico en el establecimiento.
CUANTITATIVOS (EJEMPLOS)
En la empresa pascual boing toman mucho en cuenta uno de estos principios como e s el de la objetividad, tomando en cuenta la fuerte competencia entre este ramo de industria refresqueras boing siempre busca establecer sus objetivos de ventas tomando en cuenta quelugar ocupan dentro de esta industria y además tomando en cuenta que no son lideres dentro del ramo. Sin embargo sus objetivos planeados siempre logran cumplirlos, ya que tienen en cuenta varios factores benéficos para ellos
4.- DE QUE DEPENDE EL TIPO DE ESTRUCTURA DEL AREA DE VENTAS (ORGANIZACIÓN DE VENTAS)
Establecer una organización de ventas es la segunda tarea en la formulación del plan de...