Mercadotecnia

Clase Toma de Decisiones, material 3 de 3

C l a s e To m a de De c i s i o n e s
Unidad 1. El proceso de toma de decisiones
Toma de decisiones: racionalidad, racionalidad acotada e intuición
Se supone que la toma de decisiones gerenciales es racional. Por lo
anterior entendemos que los gerentes toman decisiones congruentes y de
máximo valor para el contexto de sus restriccionesespecíficas. ¿Cuáles
son las premisas de esa racionalidad y cuál es su validez?

1. Premisas de la racionalidad
Si

quien

toma

las

decisiones

fuera

perfectamente

racional,

sería

por

completo objetivo y lógico. Definiría con esmero el problema y fijaría una
meta clara y especifica.

Además, tomar decisiones racionales llevaría

siempre a elegir la alternativa que lleve almáximo la probabilidad de
alcanzar esa meta.

Las

premisas

de

racionalidad

se

aplican

a

todas

las

decisiones,

personales y gerenciales. Sin embargo, como lo que nos ocupa aquí es la
toma de decisiones gerenciales, tenemos que añadir otra premisa. La toma
racional de decisiones gerenciales presupone que las decisiones obedecen
a los mejores intereses de laorganización; es decir, que quien decide
maximiza los intereses de la organización, no los propios.

¿Son realistas estas premisas? La toma de decisiones gerenciales es
racional si se siguen las condiciones siguientes: el gerente tiene un solo
problema con metas claras y alternativas limitadas, las presiones de tiempo
son mínimas y pocos los costos de buscar y evaluar alternativas, la cultura
dela organización apoya la innovación, y la capacidad de correr riesgos y
cuyos resultados sean concretos y mensurables. Ahora bien, la mayor parte
de las decisiones que toman los gerentes en la realidad no satisfacen estos
requisitos. ¿Entonces como se toman las decisiones en las organizaciones?
El concepto de racionalidad acotada nos da la respuesta.
2. Racionalidad acotada
A pesar de laslimitaciones de la racionalidad perfecta, se espera que los
gerentes sean racionales cuando deciden. Los gerentes saben que quienes

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toman “buenas” decisiones hacen ciertas cosas: identifican los problemas,
consideran las alternativas, reúnen información y actúan a la vez con
energía y prudencia.

Se espera que los gerentes exhiban loscomportamientos correctos de
toma de decisiones. Con ello, indican a los demás que son competentes y
que sus decisiones son resultado de una deliberación inteligente. Sin
embargo, ciertos aspectos del proceso de decisiones no son realistas en
cuanto a la manera en que los gerentes deciden. Los gerentes operan
según

las

premisas

de

la

racionalidad

acotada;

es

decir

tomanlas

decisiones racionalmente, pero están limitados (acotados) por su capacidad
de

procesar

la

información.

Como

es

imposible

que

analicen

toda

la

información sobre todas las alternativas, los gerentes llegan a una solución
satisfactoria,

en vez de una óptima. Esto es, aceptan soluciones que son

“suficientemente buenas”.

Son

racionales

dentrode

los

límites

(cotas)

de

su

capacidad

de

procesamiento de información. Veamos un ejemplo. Supongamos que usted
cursa una especialización en finanzas
encontrar

un

trabajo,

de

preferencia

y que cuando se titule quiere
como

planificador

de

finanzas

personales, con un salario mínimo de 34,000 dólares anuales y a no más de
160 kilómetros de sulugar de residencia. Usted acepta una oferta como
analista de crédito empresarial (que no es exactamente un planificador de
finanzas personales, pero está en el campo de las finanzas) en un banco
que está a 80 kilómetros de su casa y con un salario inicial

de 35,000

dólares.

En una búsqueda de trabajo más exhaustiva

habría encontrado un

puesto en planeación de finanzas...