Mercadotecnia

5 Mercados de consumo. (MERCADOTECNIA. Philip Kotler, Gary Armstrong)

INFLUENCIAS EN EL COMPORTAMIENTO DE LOS MERCADOS DE LOS CONSUMIDORES.
Entender a los compradores nace de los valores y las actitudes, de su visión del mundo y el lugar que ocupan en el, de lo que piensan de sí mismo, de lo que quieren que otros piensen de ellos, y de los caprichos e impulsos.

Ejemplo: Autos“Utilitarios” que se usan para ir al trabajo, llevar a los niños, ir de compras.
Un Porsche es más que un auto utilitario; les gusta la sensación que les produce, lo que el auto proyecta a los demás (sus logros), estilo y posición.
El Porsche no sólo compite con otros autos, sino también con veleros, casas de verano y aviones.
Lo puede disfrutar al dirigirse al trabajo o al aeropuerto, cosa que noocurre en el caso del velero o la casa de verano.

En los Años 80, la empresa cometió un grave error mercadotécnico, cuando enfocó su comercialización a las masas, antes que a las clases altas.
Aumentó la meta de sus ventas casi 50%, Para alcanzar esta meta recurrió a modelos de precios bajos de $20,000 dólares.
Estas medidas ensuciaron la imagen de exclusividad del Porsche y confundierona sus leales y exigentes clientes.
Al mismo tiempo, Nissan, Toyota, BMW impulsaron nuevos autos deportivos de lujo.
En consecuencia, en 1988, las ventas de Porsche cayeron 51%.
Porsche se empeño en reconstruir su dañada imagen enfocándolos, de nueva cuenta, al estrato superior del mercado; Los modelos de 1989 partían de $40,000 dólares y llegaban hasta $75,000. Ahora la empresa quiere uncrecimiento moderado, pero rentable; quiere producir un Porsche menos de los que la demanda requiere.
Su lema: “No pretendemos volumen… pretendemos exclusividad”.
Venden sus autos a celebridades, ejecutivos, deportistas y personalidades notables.
El hecho de que personajes famosos conduzcan un Porsche, y de que le hablen a sus amigos de él, es la mejor publicidad que puede existir parala compañía.

CARACTERÍSTICAS GENERALES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES PARA COMPRAR.
1. La cultura.
2. Las clases sociales.-La posición de una persona con relación al grupo; elige productos y marcas que reflejan sus roles y sus posiciones.
3. Factores personales (edad, ocupación, estilo de vida y personalidad).
4. Factores psicológicos (motivación,percepción, aprendizaje y actitudes).
Una tarea esencial de la administración de la mercadotecnia es, estudiar a los consumidores acerca de su comportamiento y entenderlo.
¿Quién compra?, ¿Cómo compra?, ¿Cuándo compra?, ¿Dónde compra?, ¿Por qué compra?
Las respuestas en la figura 5-1. “Modelo de comportamiento del comprador” y FIGURA 5-2 Factores que influyen en el comportamiento.
CulturalesCultura
Subcultura
Clase social

Personales
Edad
Ocupación
Circunstancias económicas
Estilo de vida
Personalidad y acepto de si mismo

Comprador
Sociales
Grupos de referencia
Familia
Roles y posición social

Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y actitudes
OTROS ESTÍMULOS
Económicos
Tecnológicos
Políticos
Culturales

ESTÍMULO DE MERCADOTECNIAProducto
Precio
Posición
Promoción
La caja negra del comprador
Características Procesos del comprador decisión
Respuestas del comprador
Elección de un producto
Momento de la compra
Monto de la compra
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El mercadólogo pretende entender cómo es que los estímulos se transforman en respuestas dentro de la caja negra del consumidor.Detectar los cambios culturales con objeto de inventar los productos que quizá se requiera. Por ejemplo, la preocupación por la salud y la condición física, ha creado una inmensa industria del equipo y ropa deportivos, de alimentos de pocas calorías. El deseo de contar con más tiempo libre ha elevado la demanda de productos y servicios prácticos, como los hornos de microondas y la comida rápidas…...