Mercadotecnia

Práctica 1
El caso de la Piragua

La compañía Fin and Feather Products Company ( literalmente;, “productos
De aleta y pluma”) de Marshall, Texas, produce una línea de pequeños botes ligeros muy versátiles llamados Piragua Eléctrica Pluma. El término “pluma” (feather, en inglés) se eligió para subrayar la ligereza del bote, y se llama “eléctrica” porque está propulsada por un motor eléctrico.El nombre piragua alude a aquellos pequeños botes que se utilizaban en los brazos pantanosos de los ríos de Luisiana. Este bote, en forma de kayak, tiene 4 metros de largo, 95 cm de ancho y 30 cm de profundidad. Viene equipado con motor y posee una capacidad de carga de unos 300 kg.
La energía proviene de una batería estándar de 12 voltios como las de automóvil. El motor integrado, de la casaShakespeare, existe en dos tamaños: con un empuje de 18 o de 24 libras. El casco es de fibra de vidrio trabajado a mano, sólidamente construido por un procedimiento de ensamblado manual. Esta piragua, estable y de fondo plano, puede desplazarse en aguas muy poco profundas, y resulta ideal para pescar, cazar patos, mirar pájaros o sencillamente para pasear por el río.
La hélice se encuentra a salvode los objetos sumergidos gracias a los protectores de diseño especial colocados a cada lado de la parte expuesta. Para una mejor flotación, el fondo contiene una capa de espuma de poliuretano de una pulgada y media. Este bote resulta muy sencillo de manejar. El tablero, situado justo debajo de la borda, contiene dos interruptores: uno para adelante-apagado-reserva y otro para velocidadbaja-media-alta. La palanca vertical situada justo encima del tablero sirve para guiar la dirección. En todo el sistema de control no existe más que una parte móvil. El motor de tres velocidades y un empuje de 18 libras permiten una velocidad máxima de unos 16 kilómetros por hora, y con el de 4 velocidades y empuje de 24 libras, es posible llegar a 20 kilómetros por hora. La compañía proporciona unagarantía ilimitada de un año para el bote y la compañía Shakespeare garantiza el motor por el mismo periodo.

La compañía produce un sólo modelo básico de bote, pero ofrece un equipo optativo que proporciona cierta variabilidad dentro de la línea. Los precios al consumidor van de 490 a 650 dólares, dependiendo del tamaño del motor y el equipo optativo. Aunque está diseñado para llevar a dos personas,el modelo estándar no tiene más que un asiento de plástico moldeado. El segundo asiento, los sillones giratorios de lujo, la alfombra marina y el techo constituyen los principales artículos optativos. No se requiere tráiler, ya que el bote cabe perfectamente en el techo de cualquier auto, hasta el más pequeño, o en la parte trasera de una camioneta o pickup. Sin su batería, la Piragua no pesa másque unos 40 kilos y una sola persona puede manejarla sin problema.

Caso de La Piragua 2
En el año 1 (año base), Mr. Bill Wadlington compró la mayoría de las acciones y asumió la dirección de Fin and Feather Products Company, que contaba con siete años de vida. Una de sus primeras medidas fue adoptar una estricta política de pago al contado: los suministros y el equipo se pagaban en el momentomismo de la compra, y todas las ventas se realizaban con pago al contado previo al envío, fuera éste al distribuidor o al cliente. Todos los precios de envío se fijaban en la modalidad de Franco a Bordo desde la fábrica misma, en Marshall, Texas. El resultado fué que la empresa no tenía cuentas por cobrar y casi ninguna por pagar. Mr. Wadlington preveía una venta de entre 800 y 1.000 unidades en elprimer año. Este volumen era prácticamente el de la capacidad de la planta y habría de producir una venta al mayoreo de entre 350.000 y 400.000 dólares. Después de sólo seis meses de operaciones, Mr. Wadlington no estaba dispuesto a predecir la ganancia neta anual, pero veía las perspectivas con optimismo. También resultaba difícil prever con exactitud cuál sería el volumen futuro, pero las...