mercadotecnia

Curso Básico Para La Creación de Microempresas ©2000 Wayne Lundberg, CMfgE

Lectura para el Maestro

Proceso de ventas y mercadotecnia que SI
funciona
El proceso de vender no es difícil. Si fuera difícil no tendríamos una
civilización, estaríamos como los antiguos cazadores viviendo en cuevas. El
proceso de vender no es mas difícil que el de conseguir una cita con la novia
(o el novio).Es cierto que para algunas personas el proceso de pedir una cita con una
chica causa trastornos y escalofríos - pero lo logramos, de alguna manera se
logra, y con eso sigue creciendo el numero de personas viviendo en este
planeta.
Tenemos que romper una de las mentiras culturales que nos dice que el
proceso de descubrir un nuevo mercado, que el proceso de vender es cosa
que solamente sepuede hacer después de recibir una licenciatura de una
universidad. Mentiras! El joven quien le pide a la señorita que lo acompañe
al cine esa noche pone en marcha los elementos de mercado y ventas.
Al punto clave: El secreto hacia el desarrollo de un plan de mercadotecnia y
ventas se encuentra en el increíble poder del inventor. De tu visualización de
como va a responder a tu oferta esecomprador, esa chica, ese bancario.
Todo lo que es vender, es emoción. No es lógica. Es emoción. Lo veremos
en detalle.
Todos pensamos que hacemos las compras en base a una decisión lógica y
bien pensada. Pero la verdad es que si somos honestos con nosotros mismos
vamos a descubrir que hacemos las compras en base a como nos sentimos.
Luego, para justificar nuestra compra, buscamos razones con lasque
podemos convencer - a nosotros y nuestros cónyuges - que el costo de lo que
acabo de comprar es de acuerdo con el valor. Y, lógicamente, lo tuvimos que
comprar.
Si no crees que esto es cierto para ti, no importa. Sigue estudiando este
concepto pues la mayoría de la gente compara en base a sus emociones y no
Tercera Sesión

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en lógica. Como dijo Napoleon: “El conocer el enemigo es vencerlo”. Si tu
conoces como se siente tu cliente, tu tienes la palanca para vender y
desarrollar un buen mercado.
Todo depende en la claridad de tu visón de la reacción emocional de tus
clientes en ese grupo llamado mercado.
Pon esto en practica ahorita mismo. Piensa en lo que vas a vender - sea unservicio, un producto, una idea, etc. Cierra tus ojos y ve en el futuro a las
personas quienes gozan de tu oferta. Visualiza su edad, su manera de vivir,
donde viven, cuanto dinero tienen, el nivel educativo, sus profesiones, su
manera de vestir, cazados, solteros, inteligente, bárbaros, estúpidos, de donde
vienen y donde van, son personas que leen o ven la tele, viajan, no viajan como viajan.Visualiza el momento en la cual compran tu oferta y ve la
reacción interna, las emociones, el porque compran tu oferta en forma
espiritual, emocional y también la lógica de la compra que ellos tienen que
encontrar para justificar su compra.
Apunta los imágenes mas fuertes en papel. Es aquí donde empieza el proceso
de desarrollo del mercado, de mercadotecnia y el proceso de hacer la venta.
Elmercado define las características de las personas que van a comprar tu
producto. Si tu producto es sillas de ruedas, entonces tu mercado son
personas debilitadas quienes requieren silla de ruedas.
Mercadotecnia es la manera en la cual vas a alcanzar esta gente. Sea vía
correo directo, visitas a hospitales por vendedores, arrendamiento de sillas
por días o meses, el como cobrar, la manera dehacer la entrega (armada, en
caja para armarse después) todo lo que se refiere a mover tu producto a las
personas quienes van a comprar.
Vender es el punto de contacto con un cliente. Ese punto de contacto puede
ser pagina en el Internet, o puede ser un vendedor haciendo la platica y
cobrando el dinero directamente del cliente.
Tu plan de mercadotecnia consiste en hacer nota de cada paso de...