Mercadotecnia

Ventas por medio de transacciones: esta práctica consiste en una serie de transacciones, en las que participan distintas compañías a fin de entregar un producto o servicio a cambio de una remuneración.
Ventas por medio de relaciones: en el entorno tan competitivo de la actualidad, los clientes saben que si establecen relaciones con sus proveedores obtendrán beneficios.
Liderazgo: 1)Comunicarse con los vendedores, en lugar de controlarlos, 2) ser su simpatizante y entrenador, en lugar de su supervisor o jefe, 3) Conferir facultades a los vendedores para que puedan tomar decisiones, en lugar de dirigirlos.
QUÉ IMPLICA LA ADMON. DE VENTAS
* Las compañías modernas saben que las ventas son un elemento indispensable de una buena estrategia de mkt.
* Administrar una fuerza de ventases un proceso dinámico.
Administración de ventas: todas las actividades, los procesos y las decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa.
EL PROCESO DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.
1. Formulación: El programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa.
2. Aplicación o implantación: comprende la selección del personalde ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que encaminarán los esfuerzos hacia los objetivos deseados.
3. Evaluación y control: La fase de la evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas.
FACTORES DEL ENTORNO QUE AFECTAN EL ÉXITO DE LAS VENTAS
1. La fuerza del entorno limitan la capacidad de laempresa para seguir ciertas estrategias o actividades de marketing.
2. Las variables del entorno y los cambios que éstas sufren con el paso del tiempo determinarán, en la última instancia, el éxito o el fracaso de las estrategias de marketing.
3. Los cambios en el entorno crean nuevas oportunidades de mkt para la organización.
4. Las actividades de marketing afectan y cambian lasvariables del entorno.
ENTORNO EXTERNO
Entorno externo están más allá del control del gerente, variables del entorno externo: 1) económicas, 2) legales y políticas, 3) Técnicas, 4) Socioculturales, enfocadas en la ética, y 5) Ambientales.
Marco económico
*Entender a los competidores, la fuerza de las ventas muchas veces es la primera en observar los cambios en la estrategia y las actividades de lacompetencia. Un aspecto importante es llevar la información de la fuerza de ventas a los encargados de hacer los planes estratégicos, para que la compañía actúe con base en esas observaciones.
Marco legal y político
Muchos de los cambios de los valores de la sociedad se reflejan en nuevas leyes y reglamentos gubernamentales, es decir, el marco ético, social y cultural.
Marco técnico.
Latecnología no solo influye en las estrategias de ventas, sino que a menudo impulsa la capacidad de la empresa para vender con eficacia.
El impacto más evidente del marco tecnológico en el mkt es que ofrece oportunidades para desarrollar productos.
Marco sociocultural: ética
Las empresas elaboran nuevos productos en respuesta a las tendencias de los gustos y preferencias del consumidor.
La ética:trata de las normas morales establecidas para juzgar actos y situaciones.
Marco ambiental
Por supuesto que los desastres naturales, como los tornados y las inundaciones, influyen en la demanda de productos para la construcción y otros similares.
ENTORNO INTERNO (ORGANIZACIONAL)
Variables 1) Metas, objetivos y cultura; 2) personal; 3) Recursos financieros; 4) Capacidad productiva y capacidades dela cadena de suministro; 5) Capacidad de servicio; 6) Capacidad tecnológica y para la investigación y el desarrollo.
*Metas, Objetivos y cultura, una misión bien definida, un historial de éxitos de la compañía y los valores y las creencias de los directivos propician el desarrollo de una cultura corporativa esta cultura da la forma a las actitudes y los actos de los empleados y contribuyen a...