Mercadotecnia

ANEXO 9.2 RASGOS DE LA PERSONALIDAD DE UN BUEN VENDEDOR.
Mayer y Greenberng, después de varios años de investigación de campo en la búsqueda de un método para la selección del personal de ventas,concluyeron que un buen vendedor debe obtener estas dos cualidades básicas: empatía e impulso ególatra. La empatía se define como la habilidad de sentir lo que otra persona siente, aunque esto nosignifique necesariamente ser compasivo, de acuerdo con Mayer y Greenberng. Tal sentimiento empático compasivo proporciona una poderosa retroalimentación derivada del cliente, lo que hace que el vendedorajuste su mensaje de ventas y haga cualesquier modificaciones creativas que pudiera ser necesarias para cerrar la venta.
El impulso ególatra hace que el vendedor quiera y necesite hacer la venta “enuna forma personal y ególatra, no solo por el dinero que se va a ganar”. Así la venta se convierte en una conquista y en un medio poderoso de fortalecer el ego.
Mayer y Goldberg descubrieron que elvendedor con empatía pero sin un fuerte impulso ególatra puede encontrarse que es comprensivo y que esta de parte del cliente, tenderán a ser menos persuasivos y malos en el cierre de la venta. Losvendedores con un fuerte impulso pero con poca empatía tenderán a abrirse paso hacia el cierre de la venta, pero pueden ahuyentar a muchos prospectos.

PARA CONSIDERACIÓN Y DISCUSIÓN.
1.- ¿Vealguna incompatibilidad básica en los dos rasgos, empatía e impulso ególatra?
No, por que si el vendedor puede percibir lo que la persona siente puede personalizar la venta haciendo sentir alcliente que el producto en realidad lo necesita y que él no solo vende por obtener dinero al consumarse la venta sino que considera que el producto le es necesario.
2.- ¿Cómo usaría los resultados de estainvestigación en la selección de su personal de ventas?
Como factores claves para la venta; si logramos hacer que el cliente sienta que le estamos vendiendo determinado producto porque le es...