mercadotecnia

2.2.1 EL PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Un proceso de decisión de compra (o análisis de costo-beneficio) describe el proceso que un cliente pasa a la hora de comprar un producto. Este modelo de decisión de compra ha pasado por varias interpretaciones de eruditos. A pesar de que los modelos varían, hay en común cinco etapas en el proceso de decisión.
Estas etapas se introdujeron por primeravez por John Dewey (1910). Las etapas son:
1. Problema / Necesidad de reconocimiento
2. Búsqueda de información
3. Evaluación de alternativas
4. Decisión de compra
5. Comportamiento post-compra

Problema / necesidad de reconocimiento
El problema y la necesidad de reconocimiento es el primer paso y más importante en la decisión de compra. Una compra no puede llevarse a cabo sin el reconocimiento dela necesidad. La necesidad puede ser desencadenada por estímulos internos (por ejemplo, el hambre, la sed) o estímulos externos (por ejemplo, publicidad). Maslow sostuvo que jerarquía. De acuerdo con la jerarquía de Maslow, sólo cuando una persona ha cumplido con las necesidades en cierta etapa, puede que él o ella pasar a la siguiente etapa. El problema debe abordarse a través de los productos yservicios disponibles. Es cómo hay que reconocer el problema.
Búsqueda de información
La búsqueda de información es el siguiente paso que el cliente debe seguir después de haber reconocido el problema o su necesidad con el fin de encontrar lo que les es la mejor solución. Éste es el esfuerzo de los compradores en la búsqueda de los entornos de negocio internos y externos para identificar y observarlas fuentes de información relacionadas con la decisión de compra. Los consumidores pueden confiar en la impresión, visual y / o medios de comunicación de voz para obtener información.
Evaluación de alternativas
En ésta etapa, los consumidores evalúan diferentes productos y marcas sobre la base de la variación de los atributos del producto, así como también si éstos pueden entregar los beneficiosque los clientes están buscando. Esta etapa está fuertemente influenciada por la actitud de uno, como "actitud nos pone en un estado de ánimo: agrado o desagrado un objeto, moviéndose hacia o lejos de ella". Otro factor que influye en el proceso de evaluación es el grado de participación. Por ejemplo, si la participación de los clientes es alto, entonces él / ella va a evaluar una serie demarcas; mientras que si es baja, será evaluado una sola marca.

Decisión de compra
Ésta es la cuarta etapa, cuando la compra se lleva a cabo. Según Kotler (2009), la decisión final de compra puede ser interrumpido por dos factores: la retroalimentación negativa de otros clientes y el nivel de motivación para cumplir o aceptar la retroalimentación. Por ejemplo, después de pasar por las tres etapasanteriores, un cliente decide comprar una cámara Nikon D80 DSLR. Sin embargo, debido a su buen amigo, que también es un fotógrafo, le da retroalimentación negativa, entonces será obligado a cambiar su preferencia. En segundo lugar, la decisión puede ser interrumpido debido a situaciones imprevistas, como la pérdida del empleo repentina o el cierre de una tienda al por menor.

Comportamiento post-compraEstas etapas son fundamentales para retener a los clientes. En resumen, los clientes comparan los productos con sus expectativas y así poderse sentir satisfechos o insatisfechos. Esto puede afectar en gran medida el proceso de decisión para una compra similar de la misma empresa en el futuro, principalmente en las etapas de búsqueda de información y evaluación de alternativas. Si los clientesestán satisfechos, los resultados se verán en la lealtad a la marca y son a menudo la vía rápida la búsqueda de información y la evaluación de las etapas alternativas. Como resultado, la lealtad a la marca es el objetivo último de muchas empresas.
Sobre la base de bien estar, satisfecho o insatisfecho, un cliente va a difundir, ya sea una retroalimentación positiva o negativa sobre el producto. En...