Mercadotecnia

Capítulo 5. Organización de la fuerza de ventas

EL PROPÓSITO DE LA ORGANIZACIÓN
El propósito de la organización de marketing o de ventas es facilitar el logro de las metas y objetivos de ventas al:
1. Responder a las necesidades del mercado
2. Arreglar las actividades eficientemente
3. Establecer canales de comunicación

TEORÍAS DE LA ORGANIZACIÓN
Estructurasorganizacionales mecanicistas
La teoría de la organización clásica o tradicional usualmente distingue entre la burocracia y la gerencia administrativa. Los teóricos de la burocracia tienden a ser sociólogos interesados en el desarrollo de una teoría de la organización que se base en un conjunto de principios lógicos. Los teóricos de la administración gerencial tienden a ser gerentes que desarrollan unconjunto de principios que se basan en su experiencia en la administración de grandes organizaciones. Estos teóricos ignoran la organización “informal”, los rumores de comunicación, los procesos de grupo, los conflictos individuales y las motivaciones humanas.
Burocracia. Se diseño para aumentar la racionalidad de la toma de decisiones al erradicar el arbitrio individual para que se tratara a todos,los clientes y los empleados, de forma eficiente y justa. Las características dela organización burocrática de Weber incluye:
Especialización del trabajo. Las tareas organizacionales que se orientan por metas se dividen en especialidades funcionales, con individuos a los que se les asigna responsabilidades para trabajos específicos.
Jerarquía de autoridad bien definida. Los gerentes en laburocracia se ordenan jerárquicamente, de modo que cada uno de los niveles sucesivos controle el nivel inferior siguiente
Responsabilidad y autoridad claramente definidas. Las descripciones de puestos detallan la esfera de responsabilidad de cada gerente y asignan una autoridad medida.
Sistema de reglas y procedimientos. Se guía a los gerentes con políticas y procedimientos explícitos. Lasdecisiones se categorizan por caso
Impersonalidad de las relaciones. Se hace énfasis en el análisis lógico de situaciones, no emociones, para que se trate de igual manera a todos.
Ascensos que se basan en las capacidades. Se busca personas calificadas para los puestos porque los ascensos se basan en aptitud y el desempeño, no en amistad o la lealtad.
Centralización de la autoridad. Los problemas decoordinación se minimizan al concentrar la autoridad en los niveles superiores de la jerarquía.
Registros escritos. Se aseguran las decisiones consistentes y las acciones uniformes al mantener archivos escritos de decisiones anteriores que sirven como precedentes para situaciones futuras.

Muchas veces se ha acusado a las burocracias de ser rígidas e insensibles a los problemas individuales, dehacer hincapié en la cantidad en lugar de en la calidad del servicio a los clientes, de identificarse con submetas de las unidades en lugar de metas organizacionales mayores, de desarrollar técnicos limitados en lugar de gerentes plenos, etc., en tanto promueven la igualdad en el trato a los clientes y la consistencia de toma de decisiones.
Gerencia administrativa. De acuerdo con los teóricos de lagerencia administrativa, la tarea esencial de los gerentes es dirigir el uso de los recursos escasos para lograr los objetivos organizacionales. Los teóricos de la administración gerencial han desarrollado varios principios empíricos útiles:
Coordinación. Deben de ordenarse todas las actividades para asegurar que todas las áreas funcionales de una organización trabajen hacia una meta encomún.
Unidad de mando. Los subordinados deben reportar sólo a un superior para evitar confusiones.
Unidad de dirección. Los esfuerzos organizacionales deben dirigirse hacia los mismos objetivos.
Alcance de control. Existe un número óptimo de subordinados que un gerente individual puede controlar eficazmente.
Especialización del trabajo. La división del trabajo en pequeños componentes aumenta...