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Fundamentos de negocio
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Técnicas para captar más y mejores clientes

Introducción
Todos hemos oído algo acerca de la mercadotecnia. Principalmente la relacionamos con las
actividades de comercio, ventas, distribución y publicidad. Su campo de acción es amplio e
interesante, y aplicar sus técnicas nos puede resultar de gran provecho: nos permitiráconocer a nuestros clientes y sus necesidades, y conocer el mercado y el marco de acción
en el que podemos movernos.
Técnicas para captar más y mejores clientes
Los casos de "Súper Muebles El Surtidor", "Foto Servicio Ramírez" y "Lavandería Latina"
son ejemplos que nos van a permitir conocer los diferentes factores que componen un
mercado que, a su vez, nos serán útiles para saber cómo dar gusto alcliente y así obtener
mayores utilidades. Estos componentes son:
Necesidades
Todos los seres humanos tenemos necesidades que deseamos satisfacer. Una necesidad
humana es la sensación de carencia que tiene una persona.
Es muy importante que aprendamos a informarnos de cuáles son las necesidades de
nuestros clientes, ya que de ello va a depender que verdaderamente sepamos que estamos
vendiendo. En otraspalabras, lo que vendemos sirve para satisfacer necesidades.
Las empresas más exitosas son aquellas que mejor conocen y saben satisfacer las
necesidades de sus clientes.
Demanda
Cuando un grupo de personas tiene necesidades y además tiene dinero para satisfacer
esas necesidades, decimos que forman una demanda.
La demanda de "Súper Muebles El Surtidor" está formada por todas las personas quedesean comprar sus muebles, y que tienen el dinero para hacerlo.
La demanda de "Fotoservicio Ramírez" abarca a todas las personas que necesitan servicios
de fotocopiado o fotorevelado y que acuden a este establecimiento con dinero para pagar
dichos servicios.
La demanda de "Lavandería Latina" está constituida por todas las personas que desean
lavar y secar su ropa en el menor tiempo posible.
Esimportante que los empresarios conozcan la demanda que existe por los productos o
servicios que venden, ya que conociendo dicha demanda pueden planear la producción de
la semana, del mes o del año. En otras palabras, si un empresario puede conocer
aproximadamente cuántas personas solicitarán sus productos o servicios en los ciclos
siguientes, podrá estar preparado para hacer frente a esa demanda.
Lademanda de tu empresa:
Para calcular la demanda de tu empresa para el próximo año, puedes utilizar varios
métodos. Uno de los más importantes es el del cálculo de inventarios, el cual podrás
revisar en el Paquete de Producción de esta colección. Otro método es el del cuestionario,
mediante el cual puedes preguntar a tus clientes si piensan comprarte el año próximo, y
qué cantidades.
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Productos y servicios
Las necesidades y las demandas del ser humano indican que hay productos y servicios que
las pueden satisfacer. Un producto o unservicio es cualquier cosa que se ofrece para la
atención, adquisición o consumo, y que sirve para satisfacer una necesidad.
"Súper Muebles El Surtidor" vende muebles.
"Foto Servicio Ramírez" vende servicio rápido.
"Lavandería Latina" vende limpieza rápida en la ropa.
Intercambio
El comercio tiene lugar cuando los seres humanos deciden satisfacer sus necesidades
mediante el intercambio. En otraspalabras, el intercambio es el acto de obtener un objeto
deseado que pertenece a una persona, ofreciéndole a ésta algo a cambio.
En cada uno de los ejemplos anteriores, se produce el intercambio, ya que los clientes
desean obtener algo a cambio, y por ello están dispuestos a pagar un precio determinado.
Al mismo tiempo, los dueños de las empresas obtienen sus ingresos provenientes de los...