mercanotecnia de palabra

Mercadotecnia de palabra
La mercadotecnia de palabra es posiblemente más importante en microfinanzas que otras
industrias de servicio. La mayoría de las MFIs no tienen los medios para unpresupuesto
de mercadotecnia abundante, así que las recomendaciones gratuitas son particularmente
atractivas. Los solicitantes de préstamos, quienes han sido recomendados por clientes
existentes,generalmente ya conocen las reglas de vinculación, lo que reduce el costo de
adquisición de clientes nuevos. Por ejemplo, las MFIs que usan un método de préstamos
de grupo, se encuentran que muchos de losclientes potenciales se presentan con sus
grupos ya formados.
Adicionalmente, la relación entre
la recomendación y el que
recomienda, puede proporcionar
una información valiosa a un
prestamista decarácter. Si un
cliente potencial es recomendado
por un buen cliente que está
dispuesto a afirmar su reputación,
esto pudiese reflejar más favorable
sobre el solicitante, que si el
cliente quediese la recomendación
fuese un prestatario por primera
vez con problemas de
incumplimientos crónicos. Por lo
tanto, la mercadotecnia de palabra
reduce el costo asociado con
pérdidas de préstamose
investigaciones de clientes.
Eficiencia y productividad mejorada
La retención de clientes frecuentes tiene un efecto significante sobre la eficiencia y la
productividad. Basado en un análisis deseis MFIs en Latinoamérica, Gheen et al
estimaron que el costo promedio de atraer un cliente nuevo es casi un quinto del costo de
préstamo unitario total de ese cliente.7 Esta averiguación sugiereque, a través de costos
de adquisición más bajos solamente, atender a los prestamistas frecuentes cuesta el 20 por
ciento menos que a los clientes nuevos. Y por supuesto, los costos de adquisiciónmás
bajos no es el único beneficio generado por clientes frecuentes.
Es probable que un cliente leal sea un prestamista de bajo riesgo. Considerando que esta
persona ha pedido prestado en varias...