Merchandising

INFLUENCIA DE LOS PROCESOS DE MERCHANDISING REALIZADOS POR
LOS ESTABLECIMIENTOS DE LOS CENTROS COMERCIALES DE PEREIRA
EN LA DECISIÓN DE COMPRA



VII Semestre- Nocturno


INFLUENCIA DE LOS PROCESOS DE MERCHANDISING REALIZADOS POR
LOS ESTABLECIMIENTOS DE LOS CENTROS COMERCIALES DE PEREIRA
EN LA DECISIÓN DE COMPRA

1. ANTECEDENTES

Teniendo en cuenta el comportamiento delconsumidor, y la influencia que la
actividad del merchandising tiene en los mismos, se debe tener en cuenta que
cuando estos entran en un establecimiento de comercio un elevado número de
factores, elementos o variables entran en contacto con él.

Los establecimientos de comercio pretenden tener todos los ingredientes
necesarios para conseguir que el consumidor compre, adquiera el mayor número
debienes, solucione sus problemas y obtenga el mayor grado de satisfacción
posible, buscando además, que repita no solo la próxima visita, sino, la compra.

Entre las variables más relevantes que inciden sobre las actividades de compra,
además de la publicidad y las promociones, se encuentran las técnicas de
Merchandising.

El termino merchandising hace relación a las variables y técnicas quetienen como
objetivo optimizar las operaciones de venta en el interior del local, especialmente
donde hay poca participación del personal de ventas.

Algunos autores han definido entre muchas técnicas de merchandising en el punto
de venta, las siguientes:

•

La atmosfera del establecimiento: Elementos decorativos que sitúan al
consumidor en una posición confortable (iluminación,mobiliario, suelo,
techo, colores, etc.).

•

Diseño y organización de los movimientos o tráfico: Distribución de
espacios, localización de secciones, comodidad, etc.

•

Presencia de exhibidores: Sirven para captar la atención.

•

Disposición de los productos en los estantes o lineales.

•

Otros.

Estos elementos son sumamente importantes, si se tiene en cuenta que existen
otrosfactores que influyen en la decisión de compra y muchas veces no son
controlables por los dueños o administradores de establecimientos comerciales,
como son la proximidad, horarios, parqueadero, etc.

En este orden de ideas, la utilización del Merchandising ha sido una herramienta
importante para lograr el incremento en las ventas a través de la satisfacción del
cliente con la utilización delas buenas prácticas comerciales, pero que en muchos
casos, bien sea por

desconocimiento, temor a la inversión, etc., no han sido

utilizados.

2. DESCRIPCION DEL PROBLEMA

Los criterios de elección de compra de los consumidores son diversos y varían con
el tiempo: La proximidad, la rapidez en el servicio, los horarios, la calidad del
producto, la marca, el surtido, el trato personal, lalimpieza, el clima, los precios,
las ofertas, el servicio a domicilio, las novedades, el servicio, la atención al cliente,
etc.

Algunos de ellos son difícilmente controlables por los propios establecimientos de
comercio y sus propietarios y colaboradores por esta razón estos deben apoyarse
a través de actividades controlables como el Merchandising.
Según Nicolás Jany (2009), si seadicionan a los aspectos mencionados
anteriormente la dinámica comercial actual que ha hecho mercados cada vez más
competitivos, el desempleo, la crisis económica, entre otros, tendremos que
darnos cuenta que es cada vez más importante hacer uso de herramientas como
el Merchandising, la cual se debe actualizar e innovar permanentemente.
Se debe considerar entonces el Merchandising como unaherramienta importante
en la decisión de compra de los consumidores. En el caso específico de la ciudad
de Pereira gran cantidad de establecimientos de comercio llevan a cabo procesos
estratégicos de Merchandising a fin de influenciar la compra de los consumidores
de la ciudad. Todo ello se desarrolla mediante ambientación de los locales,
exhibición del lineal, manejo de atmosferas, señalizadores,...