MERCHANDISING

CONCEPTO DE MERCHANDISING

 American

Marketing
Association.
(SALAS) conjunto de técnicas basadas en la
presentación, rotación y la rentabilidad,
comprendiendo un conjunto de acciones en el
punto de venta destinadas a aumentar la
rentabilidad, colocando el producto en el lugar,
durante el tiempo, en la forma, al precio y en la
cantidad conveniente.

KEPNER: ES LA APLICACIÓN DE 5RINGHTADECUADAMENTE
1 EL PRODUCTO (surtido-calidad-número)
 2 EN PRECIO (idóneo-rentable-cliente)
 3 EN MOMENTO (el tiempo de ofrecimientoproductos estacionales-temporales de veranolluvias-vacaciones
 4 CANTIDAD (buen stock)
 5 LUGAR (lugar establecido estratégicamente
punto de venta).


EL CONTENIDO TIENE 7 PUNTOS
O FACTORES
Factores Relativos al comportamiento del consumidor.
Relacionados con el ambiente comercial como:
DISEÑO EXTERIOR (rótulos-escaparates-entrada-fachada)
CONDICIÓN AMBIENTAL (música-aroma temperatura-iluminacióngóndolas-contenedores-stands-degustaciones-personal de venta)
DISEÑO INTERIOR (trazados-disposición de mobiliario-accesibilidad).
DISEÑO INTERIOR ESTÉTICO (decoración-señalización-estilomateriales).
 Factores relacionados a Gestión desurtido.
 Factores relacionados Organización y disposición de mercancía.
 Factores relacionados a la Gestión del espacio en el lineal.
 Factores relacionados a la Comunicación en el punto venta.
 Factores relacionados a la Gestión colas y a la organización de la
batería de cajas de salida.


DA VENTAJAS QUE EL MERCHANDISING
PROPORCIONA A LOS MINORISTAS:
Reduce costes de personal, losproductos se
exponen en régimen de libre servicio.
 Fomenta compras impulsivas lo productos
atraen solos.
 Optimiza espacio de venta.
 Aumenta satisfacción del consumidor.
 Simplifica y facilita el acto de compra.
 Rota productos.
 Agiliza el cobro y facilita la planificación con
medios informáticos.


FACTORES CONDICIONANTES SON 5:












Pero antesrecordemos que el comprador se encuentra
condicionado cuando va a comprar por consiguiente su
elección de compra NO es totalmente libre:
INFORMACIÓN: conocimiento del producto: cómo se
utiliza-cuándo consumir-cuál su calidad y
procedencia-novedad de los productos.
NOTORIEDAD E IMAGEN: la publicidad y
promoción del producto, su calidad. Imagen percibida
del consumidor hacia un producto.IDENTIFICACIÓN: Envase-diseño-colores.
MOTIVACIÓN: El establecimiento juega un papel
muy importante a través de Ofertas-descuentos –
colocación-precio y calidad.
UBICACIÓN: colocación dentro del establecimiento.

TIPOS DE COMPRASY SUS PORCENTAJES:
Racional.- compras previstas: Du Pont:57%
 Realizadas 22%: Realizadas según una previsión inicial por
producto-marca.
 Necesarias 18%:Realizadas por producto sin previsión de
marca.



Modificadas 5%: Realizadas por producto pero modificada la
marca.
Condicionada12%: Existe condición de compra pero depende
mucho de las promociones.

Irracional.- no previstas-impulsivas: Du Pont:43%
 RECORDADA 9%: Al ver el producto recuerda la necesidad
de compra.
 SUGERIDA 20%: Al primer contacto decide comprar el
producto.
 PURA14%: Totalmente imprevista rompe los hábitos.

MOTIVOS DE LOS CONSUMIDORES EN LAS
COMPRAS NO PREVISTAS:

MOTIVOS

%

Recuerda al ver el producto

52

La apetecía

39

Precio

25

Petición de acompañantes

16

Promociones

15

Exposición cabeceras de Góndolas

9

Por probar

5

EVOLUCIÓN DEL
MERCHANDISING.- CAUSAS:
Cambio en hábitos de compra.
 Aumentoprogresivo de consumo
 Tendencias al libre servicio.
 Búsqueda de compra placentera o hedonística.
 Aumento de la competencia en el comercio
minorista


1RA. CLASIFICACIÓN:










1ra ETAPA:COMERCIO TRADICIONAL:
Desde lo primitivo hasta 1970, es independiente, intuitivo,
experimental. Ejemplo: atractivos visuales-carteleras. En
esta etapa no existe Merchandising...