metodo de negociacion

MANUAL DE NEGOCIACIÓN
MODELO DE HARVARD

Profesor: Miguel Garcés Schaffner

Material preparado por el Ps. Miguel Garcés Schaffner para Taller de Negociación Modelo de Harvard-B

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PROGRAMA TALLER DE NEGOCIACIÓN

PROGRAMA TALLER DE NEGOCIACIÓN

Horas
9.00-9.05
9.05-9.20

9.20-10.30

10.30-10.45
10.45-11.00
11.00-11.15
11.15-11.30

11.30-12.30
12.30-12.40
12.40-13.00Actividad
Presentación del programa y relator
Introducción al tema de negociación
Exposición:
Como medir el éxito en una negociación
Ejercicio de Cotización de café
 Explicación del ejercicio
 Formación de grupos (4)
 Ejecución del Ejercicio
Exposición:
Los 7 elementos de la Negociación
Exposición:
Modelo de Harvard y supuestos
Coffee Break
Preparación del caso de DiegoPrimadonna:
 Lectura
 Análisis de los datos
Ejercicio Práctico de Negociación:
Caso Diego Primadonna
Exposición:
Reglas prácticas en la negociación
Exposición:
Tipos de negociadores y sugerencias para tratar con negociadores difíciles

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JUEGO DE COTIZACIÓN DE CAFÉ
InstruccionesGenerales
Alba y Batia son dos países en desarrollo. Cada uno produce café a un costo de
menos de U$10 por carga. Cápita, país sin litorales y vecino de ambos, es un país
altamente desarrollado que consume gran cantidad de café. Cápita debe comprar todo su
café a Alba o Batia, ya que de otra forma deberá pagar un cargo adicional de transporte
terrestre de U$25 por carga.
Actualmente Alba y Batiavenden su café a Cápita en U$20 por carga. En tanto
ambos productores vendan al mismo precio, cada uno puede esperar mantener
aproximadamente la mitad del mercado de café de Cápita. Si un productor vende a menos
precio que el otro, expandirá su participación de ese mercado e incrementará sus
utilidades a expensas del otro. Pero ninguno de los productores puede sacar al otro del
comercio alofrecer un descuento sobre el precio de venta ofrecido por el otro productor a
Cápita.
Usted es miembro del Consejo de Cotización de café de Alba o Batia. Cada mes
durante los próximos meses se le pedirá que fije el precio de venta de ese mes por carga
de café de su país, a Cápita. Su objetivo es maximizar las utilidades de su país en la venta
de café a Cápita. A usted no le interesan lasutilidades del otro país productor.
La investigación de mercado ha demostrado que la utilidad mensual para su país
por venta de café a Cápita, depende del precio que usted fije y del precio que fije el otro
país productor que vende a Cápita. Sin embargo, la posibilidad de que otros productores
entreguen su propia producción de café vía terrestre a Cápita, imposibilitan fijar un precio
de ventamayor a $30 por carga.
Por acuerdos con cápita, el precio que fije cada país deberá ser de U$10, U$20 o
U$30. La siguiente gráfica indica la utilidad que Alba y Batia pueden obtener en sus ventas
de café a Cápita. Las cantidades que aparecen en cada cuadro, indican la utilidad generada
durante este mes. La cantidad del rincón superior izquierdo, indica la utilidad de Alba en
millones dedólares. La cantidad del rincón inferior derecho de cada cuadro es la utilidad
de Batia también indicada en millones de dólares.

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30
PRECIO
FIJADO
POR ALBA

PRECIO FIJADO POR BATIA
30
20
$2
$2

$11

$11
20

$18

$18
$8

$2
10

$15

$15
$3

$8
$15

$2

10$15
$5

$3

$5

Alba y Batia tienen una historia de hostilidad mutua y no mantienen relaciones
diplomáticas. Cada uno deberá fijar el precio de venta de café del próximo mes para
Cápita sin conocer el precio que el otro productor fijará. Cualquier intento de consulta con
el otro país traerá como consecuencia su destitución del consejo, además de un
enjuiciamiento por alta traición....