metodo de seleccion de canales

2. SELECCIÓN Y ADMINISTRACIÓN DEL CANAL
SELECCIÓN
La selección de los Canales de Distribución de los productos es uno de los retos de mayor
trascendencia, que ha de afrontar la alta Gerencia, de entre las tantas decisiones de
Mercadotecnia que habrá de tomar con respecto a sus productos.
Sea cual fuere el tipo de Canal de Distribución escogido, éste debe facilitar, de lamejor
manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la empresa, como es el de prestar
un buen servicio al público, a cambio de sus ganancias.
En algunas ocasiones, en la selección de los Canales de Distribución para la
comercialización de los productos priva el criterio de lo que se ha dado en llamar el "Grado
de Exposición del Mercado", de los productos, que aspire la empresa.
Laselección de los canales de distribución no es fácil. No siempre es posible conseguir los
canales deseados y, además, pueden plantearse intereses entre el fabricante y los
distribuidores. Debe considerarse en la selección del canal no sólo los aspectos económicos,
sino también los de control del mercado.
Las empresas pueden recurrir a los canales ya existentes o bien a otros nuevos para dar unmejor servicio a los clientes actuales o llegar a otros prospectos. Al seleccionar sus canales
tratan de conseguir una ventaja diferencial.
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias
de mercadotecnia general de la empresa. La mayoría de estas decisiones las toman los
productores deartículos, quienes se guían por tres criterios gerenciales:
La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante considerar el tamaño y
el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se menciono los
intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en
contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta lasconsecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor puede hacer cuatro contactos
directos con los consumidores finales, pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a
sus vez lo hace con consumidores finales el número total de contactos en el mercado habrá
aumentado a dieciséis,, cual indica como se han incrementado la cobertura del mercado con
el uso de intermediarios.
Control. Seutiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control
del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido
a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto.Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presente en forma
diferente en sus anaqueles. Por consiguientees más conveniente usar un canal corto de
distribución ya que proporciona un mayor control.
Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor
será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Sin
embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan
esta función de un modo más eficaz de loque haría un productor; por tanto, los costos de
distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de
distribución.

FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL
Si una compañía esta orientada a los consumidores, los hábitos de compra de éstos regirán
sus canales. La naturaleza del mercado habrá de ser el factor decisivo en la elección de
canales por partede los directivos. Otros factores son el producto, los intermediarios y la
estructura de la compañía.
Factores del mercado
Un punto lógico de partida consiste en estudiar el mercado meta: sus necesidades, su
estructura y comportamiento de compra
1) Tipo de mercado: Los consumidores finales se comportan en forma diferente a los
usuarios industriales, se llega a ellos a través de otros...