Metodo harvard de negociación

ÍNDICE

1. Introducción
2. El Método Harvard de Negociación
3. Los 7 elementos del Método Harvard
4. Tres dilemas durante el proceso de negociación
5. Conclusiones

INTRODUCCIÓN
Negociación se puede definir como el proceso mediante el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado. Se tratará, por tanto, de alcanzar un objetivo mediante el acuerdo conla otra parte[1].

Hay dos formas extremas de ver la negociación, esta actividad inherente a cualquier relación humana que efectuamos a diario y a menudo intuitivamente sin reflexionar. Se puede ver como una relación de fuerza en la que el más fuerte, el más astuto es el que manda en detrimento de su adversario, o, por el contrario, se puede considerar como un proceso de intercambio, unaoportunidad para imaginar y construir en común las soluciones al conflicto intentando alcanzar un acuerdo beneficioso para las dos partes de la negociación.

Es recomendable conseguir la información suficiente acerca del otro negociador antes de iniciar cualquier negociación. Saber por ejemplo su estilo de negociación, con quién ha negociado anteriormente, etc. es importante en la negociación.Antes de solucionar un problema es preciso saber con claridad qué es lo que se va a resolver.

2. El Método Harvard de negociación
La Negociación por Principios (también conocido como Método Harvard de Negociación) fue desarrollada como proyecto de investigación por la Universidad de Harvard, estudiando los problemas de la negociación así como desarrollando y difundiendo métodos mejorados denegociación y mediación a todos los niveles[2].

El método fue publicado por sus autores, Roger Fisher, Willian Ury y Bruce Patton, en el libro "Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In". Este estilo de Negociación por Principios establece que es más práctico negociar buscando principios (o intereses) comunes a ambas partes y evitar la confrontación habitual en muchos procesosnegociadores.
En el proyecto sobre la negociación de Harvard, se desarrolla una alternativa para la negociación basada en posiciones, un método de negociación diseñado explícitamente para producir resultados prudentes en forma eficiente y amistosa[3].
En la negociación "dura", se suele ser duro con las personas y duro con el problema. En la negociación "blanda" se suele ser blando con las personas yblando ante el problema. Sin embargo, en la Negociación por Principios, se es "duro" con el problema y "blando" con las personas. No se trata de ceder ni mucho menos sino de buscar opciones de interés mutuo.
Inicialmente este método se basó en cuatro elementos, los cuales sirvieron para establecer los siete elementos de la negociación que Harvard menciona. Estos son los cuatro principios durante elproceso de negociación o solución de un conflicto:
Las personas: Separar a las personas del problema (las personas son tratadas con respeto, los problemas con dureza), ya que por lo general las emociones se entremezclan con los méritos y objetivos del problema.
En la negociación es fácil olvidar que no solo deben tenerse en cuenta los problemas de los demás, sino también los tuyos propios. La iray la frustración pueden obstaculizar que se logre un acuerdo beneficioso.

Los intereses: Habrá que centrarse en los intereses no en las posiciones.
Los intereses motivan a las personas; son el resorte silencioso detrás de todo el ruido de las posiciones.
Para conocer los intereses se debe de preguntar "¿Por qué?". Una técnica básica es ponerse en el lugar del otro.

“Dos personas seencuentran discutiendo en una biblioteca, pues uno de ellos quiere abrir la ventana y el otro quiere que la ventana se cierre.
Ante tal debate, la bibliotecaria le pregunta a uno de ellos por qué quiere abrir la ventana: "Para obtener aire fresco" y al otro le pregunta por qué quiere cerrar la ventana: "Para que no haya corriente".
Después de pensarlo un momento, la bibliotecaria abre una ventana en...